Sales coaching tips that ' ll lead your reps to success

Si dice che i buoni venditori possono vendere qualsiasi cosa, ma la verità è che le esigenze individuali di qualsiasi ruolo di vendita variano ampiamente a seconda del settore, del prodotto e delle esigenze del mercato. Queste differenze sono dove le aziende o tirare avanti e dominare il loro spazio di mercato o rimanere stagnante.

La salute di qualsiasi azienda dipende dalle sue vendite e non c’è modo migliore per migliorare la cultura e i risultati delle vendite che investire nel coaching delle vendite della tua azienda. Diamo uno sguardo più profondo a cosa significa costruire un programma di coaching di vendita di successo e come aumenterà le prestazioni della tua organizzazione.

Che cos’è il sales coaching?

Semplicemente definito, il sales coaching è il processo di supporto e guida dei rappresentanti di vendita per massimizzare le prestazioni e contribuire efficacemente alla capacità dell’organizzazione di vendita di soddisfare o superare gli obiettivi di quota. Non dovrebbe essere solo un evento una tantum per i nuovi rappresentanti di vendita: è un processo continuo e iterativo che considera le esigenze individuali e i punti di forza di ogni rappresentante.

Sales coaching non è mai one-size-fits-all. Il tuo programma dovrebbe essere:

• Personalizzato
• In corso
• Skills-focused, not numbers-focused

Mentre pensi al tuo programma di sales coaching, è intelligente considerare i tuoi insegnanti e allenatori preferiti e più efficaci nel tuo passato. Cosa hanno fatto bene? Come miglioreresti i loro metodi? Cosa puoi implementare nella tua strategia?

Esempi di efficace sales coaching

Creare un efficace programma di sales coaching è sia scienza che arte. Con alcune formule di base applicate in modo creativo, è possibile formare un team di vendita top-performing essendo un allenatore esperto e qualificato. Ecco alcuni esempi di scenari di coaching efficaci.

Pipeline reviews

Un buon sales coach implementerà un processo di vendita chiaro e si fiderà dei suoi membri del team per fornire. Un grande allenatore vendite seguirà e gestire la loro pipeline di vendita. In effetti, uno studio di Harvard Business Review ha rivelato che le aziende con una gestione coerente della pipeline hanno registrato un tasso di crescita del 15% rispetto alle aziende con una gestione scarsa o assente della pipeline.

Gli allenatori di vendita, quindi, dovrebbero prendere l’abitudine di fare recensioni di pipeline, per cui si siedono con i loro rappresentanti di vendita uno contro uno e vanno oltre dove ogni lead o prospettiva è nel viaggio dell’acquirente.

Queste recensioni servono a due scopi cruciali: controllando lo stato della tua pipeline, non solo stai guidando e accorciando in modo proattivo il ciclo di vendita, ma stai anche ricevendo i tuoi rappresentanti di vendita l’abitudine di gestire le proprie pipeline.

Customer meeting debriefs

Nella NFL e NBA, tutti gli allenatori rivedere nastro di gioco per vedere quanto bene hanno eseguito la loro strategia e come tale esecuzione in ultima analisi, influenzato i loro risultati.

Il Sales coaching non è diverso: i debrief delle riunioni con i clienti implicano sedersi con i tuoi rappresentanti di vendita, ripercorrere la riunione dall’alto verso il basso e analizzare criticamente gli aspetti più importanti della riunione.

Domande allenatori di vendita devono prendere in considerazione durante una riunione del cliente debrief includono:

• Cosa è andato bene?
• Cosa potrebbe migliorare?
• Cosa ho imparato?
• Ci sono informazioni utili ai miei compagni di squadra?

Anche se è utile se gli allenatori di vendita sono presenti per queste riunioni, non è assolutamente necessario—il check-in con i vostri rappresentanti di vendita è ancora un modo efficace per loro di imparare dalle proprie prestazioni. Per un approccio più pratico, considera il seguente esempio.

Chiama shadowing

Ricorda ed del conducente? Ti siedi in una classe (o forse in una caffetteria) e impari le regole della strada, seguita da un test drive su strada con l’istruttore che guida per la supervisione. Call shadowing può essere paragonato a questo metodo: Dopo la formazione rappresentanti di vendita su ogni fase del processo di vendita, leadership di vendita può ascoltare la chiamata e assistere quando necessario o semplicemente fornire un feedback in seguito.

Questa è una tecnica particolarmente buona da utilizzare nelle prime fasi di una formazione di vendita o per i nuovi venditori, in quanto l’impegno attivo e il feedback personalizzato possono essere una vera spinta di fiducia. Tuttavia, è intelligente essere sparsi con call shadowing-può cominciare a sentire come microgestimento, soprattutto per i vostri rappresentanti di vendita ad alte prestazioni.

Team meetings

Ancora una volta, simile al coaching sport di squadra, allenatori di vendita possono utilizzare team meetings per diversi scopi. Per cominciare, le riunioni di squadra sono un ottimo modo per costruire un supporto morale e interno, poiché i membri del team riescono a trasmettere i loro successi e frustrazioni, e nulla lega gruppi come la vittoria condivisa e la sofferenza condivisa.

In secondo luogo, i membri del team hanno l’opportunità di imparare gli uni dagli altri—se, ad esempio, un membro del team colpisce ripetutamente un muro in una certa fase del processo di vendita, altri compagni di squadra potrebbero essere in grado di offrire consigli critici su come hanno fatto su determinate gobbe. Infine, mentre le riunioni one-to-one sono un ottimo modo per creare fiducia e fiducia, le riunioni di squadra sono un’opportunità per risparmiare tempo e affrontare il feedback generale in un ambiente di gruppo.