prodejní koučování tipy, které' ll vést své zástupce k úspěchu

říká se, že dobří prodejci mohou prodat cokoliv, ale pravdou je, že individuální požadavky na jakékoliv prodejní role se značně liší v závislosti na průmyslu, produktu a potřeb trhu. Tyto rozdíly jsou tam, kde společnosti buď táhnou dopředu a ovládají svůj tržní prostor, nebo zůstávají stagnující.

zdraví každého podniku závisí na jeho prodeji a neexistuje lepší způsob, jak zlepšit vaši prodejní kulturu a výsledky, než investováním do koučování prodeje vaší společnosti. Podívejme se hlouběji na to, co to znamená vybudovat úspěšný prodejní koučovací program a jak zvýší výkon vaší organizace.

co je koučování prodeje?

jednoduše definováno, prodejní koučování je proces podpory a vedení obchodních zástupců s cílem maximalizovat výkon a účinně přispět ke schopnosti prodejní organizace splnit nebo překročit cíle kvót. Nemělo by to být jen jednorázová událost pro nové obchodní zástupce—je to pokračující iterační proces, který zohledňuje individuální potřeby a silné stránky každého zástupce.

prodejní koučování není nikdy univerzální. Váš program by měl být:

• personalizované
• probíhající
• zaměřené na dovednosti, nikoli na čísla

když přemýšlíte o svém vlastním programu koučování prodeje, je chytré zvážit své oblíbené a nejúčinnější učitele a trenéry ve své vlastní minulosti. Co udělali dobře? Jak byste zlepšili jejich metody? Co můžete implementovat do své vlastní strategie?

příklady efektivního koučování prodeje

vytvoření efektivního programu koučování prodeje je věda i umění. S některými základními vzorci aplikovanými kreativně můžete trénovat špičkový prodejní tým tím, že budete znalým a zkušeným trenérem. Zde je několik příkladů efektivních koučovacích scénářů.

Pipeline recenze

dobrý prodejní trenér bude realizovat jasný prodejní proces a důvěřovat svým členům týmu dodat. Skvělý prodejní trenér bude sledovat a řídit jejich prodejní potrubí. Studie Harvard Business Review Ve skutečnosti odhalila, že společnosti s důsledným řízením potrubí vykázaly 15% tempo růstu oproti společnostem se špatným nebo žádným řízením potrubí.

prodejní trenéři by se pak měli dostat do zvyku dělat recenze potrubí, přičemž si sednou se svými obchodními zástupci jeden na jednoho a jdou tam, kde je každý vedoucí nebo vyhlídka na cestě kupujícího.

tyto recenze slouží dvěma zásadním účelům: kontrolou stavu vašeho potrubí nejen proaktivně řídíte a zkracujete prodejní cyklus, ale také získáváte své obchodní zástupce ve zvyku spravovat své vlastní potrubí.

zákazník meeting debriefs

v NFL a NBA, všichni trenéři přezkoumání herní pásku vidět, jak dobře oni provedli svou strategii a jak to provedení nakonec ovlivnilo jejich výsledky.

Sales coaching se nijak neliší-zákazník setkání debriefs zahrnovat posezení s obchodní zástupce (y), jít přes schůzku shora dolů, a kriticky analyzovat nejdůležitější aspekty setkání.

otázky prodejní trenéři je třeba vzít v úvahu během setkání se zákazníky debrief patří:

• co šlo dobře?
• co by se mohlo zlepšit?
• co jsem se naučil?
• existují nějaké informace, které jsou užitečné pro mé spoluhráče?

ačkoli je užitečné, pokud jsou na těchto schůzkách přítomni prodejní trenéři, není to nezbytně nutné-odbavení u vašich obchodních zástupců je pro ně stále účinným způsobem, jak se poučit z vlastního výkonu. Pro praktičtější přístup zvažte následující příklad.

volání stínování

Pamatujete si ed řidiče? Seděli byste ve třídě (nebo možná v jídelně) a učili se pravidla silnice, následovaná zkušební jízdou na silnici s instruktorem, který jezdí na dohled. Stínování hovorů lze přirovnat k této metodě: po školení obchodních zástupců v každém kroku prodejního procesu může vedení prodeje poslouchat hovor a v případě potřeby pomáhat nebo jednoduše poskytnout zpětnou vazbu.

Jedná se o obzvláště dobrou techniku, kterou lze použít v raných fázích školení prodeje nebo pro nové prodejce, protože aktivní zapojení a personalizovaná zpětná vazba mohou být skutečným zvýšením důvěry. Nicméně, to je chytré být řídký s volání stínování-to může začít cítit jako micromanaging, zejména na své vysoce výkonné obchodní zástupci.

týmové schůzky

opět, podobně jako týmové sportovní koučování, prodejní trenéři mohou používat týmové schůzky pro několik účelů. Pro začátek jsou týmová setkání skvělým způsobem, jak vybudovat morální a vnitřní podporu, protože členové týmu mohou vysílat své úspěchy a frustrace a nic neváže skupiny jako sdílené vítězství a sdílené utrpení.

za druhé, členové týmu mají příležitost učit se jeden od druhého-pokud například člen týmu opakovaně narazí na zeď v určité fázi prodejního procesu, ostatní spoluhráči mohou být schopni nabídnout kritické rady o tom, jak se dostali přes určité hrby. Konečně, zatímco individuální schůzky jsou skvělým způsobem, jak vybudovat důvěru a důvěru, týmová setkání jsou šancí ušetřit čas a řešit obecnou zpětnou vazbu ve skupinovém prostředí.