Det er tid til at sælge din forsikringsvirksomhed: Hvad er det værd?

for mine fyre og gals, der har indsnævret pensioneringsmulighederne og ønsker at sælge, er vi nødt til at tale om noget virkelig vigtigt: din bogs værdi.

så i dag skal vi hjælpe dig med at finde ud af, hvad din forretningsbog er værd. Jeg vil dele lidt om nogle bøger, vi har købt, de variabler, der går ind i en bogs værdiansættelse, og hvad du kan gøre for at øge værdien af din bog.

gå videre til ethvert afsnit af denne artikel her:

1. værdien af en forretningsbog 101
2. hvor meget koster en forretningsbog?
3. hvordan du kan blive betalt for din bog
4. købe vores første bog som et engangsbeløb
5. købe vores anden bog over 5 år
6. tidspunktet for at sælge din bog
7. Sådan øges din bogs værdi

værdien af en forretningsbog 101

der er mange ting, der går ind i værdiansættelsen af en forretningsbog – og det dækker vi snart – men der er nogle grundlæggende ting, vi skal dække først.

en bog af business i senior forsikring verden vil blive værdsat baseret på din årlige brutto provision. Så når nogen siger “min bog blev værdsat til 1,5 gange”, betyder de, at deres bog er værdsat til 1,5 gange deres årlige bruttokommission.

at flere kan variere alt fra 1 gange til så højt som 2,5 gange eller endda lidt højere afhængigt af hvordan du vil blive betalt for din bog.

i de fleste tilfælde, når en agent tilbydes 1 gang, er det en person, der bare køber bogen og lader den køre ud. Deres plan er ikke at faktisk tage sig af kunderne og vokse bogen – det er bare at ende på højre side af investeringen.

vær forsigtig med sådanne tilbud. Folk, der ikke ønsker at servicere kunderne vil tilbyde en virkelig lav værdiansættelse. En gal, jeg chattede med, havde for nylig en overvejende Medicare Advantage book of business. En organisation tilbød hende 90% provision i det første år, 10% i det andet år, og intet efter det. Det var det. Det er en meget lav værdiansættelse.

du ønsker at sælge din virksomhed til en person, der vil tage sig godt af dine kunder – ikke bare lade det ride ud.

hvor meget koster en Forsikringsbog?

omkostningerne ved en forretningsbog er normalt 1,5-2,5 gange den årlige bruttokommission. For eksempel vil en hypotetisk bog af alle Medicare Supplement virksomhed, der producerer $100.000 i indkomst om året koste mellem $150.000-$250.000.

men det er slet ikke skåret og tørt. De to store spørgsmål, vi stiller, når vi lægger en værdi på en forsikringsvirksomhed, er:

1. hvor meget indkomst producerer det?
2. hvad er produktblandingen?

når vi ser på indkomsten, vil vi gerne vide, hvor meget forretningsbogen producerede for dig i løbet af det sidste år, men også hvordan det har gjort i løbet af de sidste mange år.

produktblandingen er også virkelig vigtig, fordi ikke alle produkter producerer restindkomst.

for eksempel, en bog af business, der er alle Medicare Supplement er meget mere værd end en bog, der er alle livrente.

Medicare Supplement book of business har tilbagevendende indkomst, mens annuitetsbogen ikke gør det. har annuitetsbranchen stadig værdi? Absolut! Men har det så meget værdi som en Medicare Supplement virksomhed? Nej, det gør det ikke.

hvordan du kan få betalt, når du sælger din forsikringsvirksomhed

der er i det væsentlige tre måder at få betalt, når du sælger din forretningsbog:

1. et engangsbeløb
2. over tid, som en pension
3. som optjent

vi udforsker nye måder, så intet er væk fra bordet, hvis du havde en anden metode i tankerne, men det er de tre måder, vi er komfortable med hidtil. Mere at komme om dette emne, så stay tuned!

tre måder vi har købt bøger af Business

fast beløb	Over tid	som optjent
laveste værdiansættelse	Mellemværdiansættelse	højeste værdiansættelse
alle dine penge på forhånd	dine penge er garanteret	penge er ikke garanteret-har brug for at stole på din køber
risikabelt for køberen	risikabelt for køber	ikke risikabelt for køberen

engangsbeløb

den første bog, vi købte, var et engangsbeløb. Ulempen ved dette er, at du tjener et lavere multiplum, sandsynligvis mellem 1,5 gange 2 gange, men det var fornuftigt i den situation.

plus, hvis du virkelig har brug for de penge på en gang, har du den fordel her.

over tid

den anden bog, vi købte, blev betalt over fem år.

vi gav ham tre muligheder: fire, fem eller seks år. Hvis han ville have valgt seks år, kunne vi have øget multiplen, fordi vi spreder det mere ud.

jeg ønskede ikke at gå længere end seks år, fordi det er lang tid på en Med Supp-bog. Mange af disse kunder vil ikke være her de sidste seks år.

det store træk ved at blive betalt over tid som dette er, at det er en sikker ting. Og de fleste mennesker vil have en sikker ting. Lad os bare sige, at vi mistede al forretning. Vi er stadig forpligtet til at betale ham de penge over en 5-årig periode. Det er et garanteret tilbud til ham.

As-Earned

den endelige måde at gøre dette på er as-earned. Dette lindrer meget af risikoen for køberen, for hvis bogen ikke tjener penge, betaler køberen ikke. Men hvis den virksomhed vokser, og den stikker, tjener den mere.

det er her din bog kan værdiansættes så højt som 2,5 gange – eller endnu højere, hvis din bog har nogle af de variabler, vi vil diskutere i næste afsnit.

den person, der solgte den bog, kunne tjene mere med denne mulighed, men sælgeren skulle virkelig have stor tro og tillid til køberen, at de ville tage Bogen og ville hjælpe den med at vokse.

vi kan og ville betale et meget større multiplum på det-og vi ville, fordi vi ville have mindre risiko.

den første bog, vi købte, er vokset. Det har været meget bedre end hvad vi troede. Vores personale har gjort et ton krydssalg, hvilket har tilføjet et ton værdi. Vi har skrevet en masse store livrentevirksomhed derfra, som har været en enorm gave.

hvis jeg er agent og har en forretningsbog, der repræsenterer det meste af mit livs arbejde, vil jeg få den bedste værdiansættelse, jeg kan for min virksomhed.

lige så vigtigt er, at den, der overtager, kan stole på, og at de vil passe på dine kunder. Og det var sådan, vi nærmede os begge disse bøger, som vi købte.

køb af vores første bog som et engangsbeløb

indtil videre har vi købt seks forretningsbøger.

den første skete i midten til slutningen af 2017. Vi fik et hårdt opkald fra en agent, der fandt ud af, at han havde terminal kræft. Han fik 24 måneder til at leve og spurgte os, om vi ville overveje at købe hans bog.

vi sagde absolut, men vi havde aldrig gjort det før. Han boede fire timer væk fra vores kontor, og vi brugte meget tid sammen med ham på at finde ud af, hvordan vi skulle gøre det.

vi betalte ham kontant for hans bog, og han døde bare et par måneder senere. Han var kun 57 år gammel.

det var en lille bog-han havde 269 kunder, og indtil videre har vi holdt næsten hver eneste af disse kunder.

Køb vores anden bog Over 5 år

til vores andet køb var HERREN klar til at gå på pension. Han var 71 og måtte begynde at tage sin mindste fordeling ud af sine kvalificerede penge. Det er lidt af et benchmark, du ved?

vi tilbød en højere værdiansættelse på dette sammenlignet med den første bog, vi købte, og her er hvorfor – den Herre, der gik på pension, ønskede at blive udbetalt over tid i stedet for at blive betalt et engangsbeløb på forhånd. For begge bøger tilbød vi en højere værdiansættelse end hvad industristandarden ville have været.

når vi kan sprede udbetalingen, har vi råd til at betale mere.

vi værdsatte også dette som god vilje. Det betyder, at de penge, vi betaler ham, ikke skal tælles som provisionsudgift (eller indkomst). Med andre ord tæller han det som kapitalgevinster, hvilket koster meget mindre i skat.

nu gør det os faktisk ondt, for når vi gør det på den måde, skal vi afskrive det over 15 år. Hvis vi havde gjort det provision udgift, vi kunne gøre 5 flere år.

men dette var en måde for os at give ham mere værdi, fordi det at gøre det på denne måde sparede ham en masse penge i skat.

de andre fire bøger, vi har købt, er blevet betalt over 4-5 år.

tidspunktet for at sælge din bog

det kan være svært at vide, hvornår det er det rigtige tidspunkt at sælge din bog. Jeg forstår. Men det er aldrig for tidligt at have en plan på plads.

med den første bog, vi købte, fandt han ud af, at han havde 24 måneder at leve, og han måtte hurtigt få en plan sammen. Han kunne aldrig have set det komme.

i en perfekt verden ville jeg elske, at hver agent i det mindste har en foreløbig vedvarende plan på plads.

for dem af os, der ved, at pensionering er i horisonten, er det tid til seriøst at overveje at sælge, når du begynder at se din virksomhed drop off.

for eksempel med den anden bog, vi købte, trak vi hans 1099 ‘ er fra de sidste tre år, og du kan se hans forretning falde med omkring 12% hvert år. Det er ret almindeligt.

når du er 25, føler du, at du har hele livet foran dig, og det gør du, men når du er over 60, begynder du at tænke lidt anderledes. Pensionering kommer ikke til at tænke på, når du er ung, men efter 60 går det helt sikkert ind i din tankeproces. Hvad vil du gøre med denne forretning?

og når denne virksomhed begynder at falde, er det tid til at tænke på at sælge.

du får aldrig så meget for din bog, som du vil nu.

Læs mere: Sådan ved du, hvornår det er tid til at sælge din forsikringsvirksomhed

Sådan øges værdien af din forretningsbog

der er så mange variabler, der påvirker, hvor meget din forretningsbog er værd. Det er virkelig fra sag til sag.

der er dog seks måder at øge værdien af din forretningsbog på:

1. Sælg mere forsikring
2. har en produktblanding, der betaler flere fornyelser
3. har flere nye forretninger
4. har en CRM
5. Sælg til din FMO
6. har loyale kunder

at sælge mere Forsikring er en given, og hvis du sælger produkter, der fortsætter med at betale dig gennem fornyelser, er det mere værdifuldt. For ikke at sige, at annuitetsvirksomhed for eksempel ikke er værdifuld – den tilbyder bare ikke restindkomst.

at have flere nye forretninger følger naturligvis, når du vokser. Når du sidder fast med den samme produktion og/eller er begyndt at lade tingene løbe af, vil du have ældre forretninger.

at have en CRM er også en stor. En af de første ting, vi gjorde, da vi købte den første forretningsbog, var at indtaste alle disse papirfiler i en CRM. Når dette arbejde allerede er gjort, det sparer den person, der køber din bog en masse tid og arbejdskraft.

salg til din FMO er en god mulighed, fordi FMO ikke ønsker at miste den tilsidesættelse, som de i øjeblikket laver på bogen. De har en andel i det!

et andet stort stykke er kulturen i din virksomhed.

hvis du har loyale kunder, og de har været loyale over for dig, har jeg en fornemmelse af, at de også vil være loyale over for os. Hvis du er en person, som vi allerede har gjort forretninger med, og vi stoler på hinanden, er det et ben op på hele aftalen.

konklusion

der er mange faktorer, der går ind i værdiansættelsen af din forsikringsvirksomhed.

indkomst og produktblanding er de store, men intet er ude af bordet for os. Vi er interesserede i at erhverve alle former for forsikringsselskaber, og der er ingen ulempe ved at starte en diskussion.

hvis du har til hensigt at sælge din bog, uanset om det er nu eller 10 år fra nu, håber jeg, at du vil nå ud til os for at få den samtale i gang.

du kan også lære mere om, hvad andre agenter laver i vores årsrapport: