Es Hora de Vender Su Negocio de Seguros: ¿Cuánto Vale?
Para mis chicos y chicas que han reducido las posibilidades de jubilación y quieren vender, tenemos que hablar de algo realmente importante: el valor de su libro.
Por lo tanto, hoy vamos a ayudarlo a averiguar cuánto vale su libro de negocios. Voy a compartir un poco sobre algunos libros que hemos comprado, las variables que entran en la valoración de un libro, y lo que puede hacer para aumentar el valor de su libro.
Salta a cualquier sección de este artículo aquí:
- El Valor de un Libro de Negocios 101
- ¿Cuánto Cuesta un Libro de Negocios de Seguros?
- Cómo Se Le Puede Pagar por Su Libro
- Comprar Nuestro Primer Libro como una Suma Global
- Comprar Nuestro Segundo Libro Durante 5 Años
- El Momento de Vender Su Libro
- Cómo Aumentar el Valor de Su Libro
El valor de un Libro de Negocios 101
Hay muchas cosas que entran en la valoración de un libro de un negocio, y lo cubriremos en breve, pero hay algunos conceptos básicos que debemos cubrir primero.
Un libro de negocios en el mundo de los seguros para personas mayores se valorará en función de su comisión bruta anual. Por lo tanto, cuando alguien dice “Mi libro fue valorado en 1.5 x”, significa que su libro está valorado en 1.5 x su comisión bruta anualizada.
Que varios pueden variar desde 1x hasta 2.5 x o incluso un poco más, dependiendo de cómo desea ser pagado por su libro.
En la mayoría de los casos, cuando se ofrece 1x a un agente, es alguien que solo compra el libro y lo deja salir. Su plan no es realmente cuidar de los clientes y hacer crecer el libro, es solo terminar en el lado correcto de la inversión.
Ten cuidado con ofertas como esa. Las personas que no quieren atender a los clientes ofrecerán una valoración muy baja. Una chica con la que estaba conversando recientemente tenía un libro de negocios de Medicare Advantage en su mayoría. Una organización le ofreció una comisión del 90% en el primer año, del 10% en el segundo, y nada después de eso. Eso fue todo. Es una valoración muy baja.
Quieres vender tu negocio a alguien que cuide bien de tus clientes, no solo dejarlo salir.
¿Cuánto Cuesta un Libro de Seguros de Negocios?
El costo de un libro de negocios suele ser de 1,5 a 2,5 veces la comisión bruta anualizada. Por ejemplo, un libro hipotético de todo el negocio de Suplementos de Medicare que produce income 100,000 en ingresos por año costaría entre 1 150,000 y 2 250,000.
Pero no está cortado y seco en absoluto. Las dos grandes preguntas que estamos haciendo al poner un valor en un negocio de seguros son:
- ¿Cuántos ingresos produce?
- ¿Cuál es la mezcla de productos?
Cuando miramos los ingresos, queremos saber cuánto le produjo el libro de negocios durante el último año, pero también cómo lo ha estado haciendo en los últimos años.
La combinación de productos también es muy importante, porque no todos los productos producen ingresos residuales.
Por ejemplo, un libro de negocios que es todo Suplemento de Medicare vale mucho más que un libro que es todo anualidad.
El libro de negocios Complementario de Medicare tiene ingresos recurrentes, mientras que el libro de negocios de anualidades no lo tiene. ¡Por supuesto! Pero, ¿tiene tanto valor como un negocio de suplementos de Medicare? No, no lo hace.
Cómo Puede Cobrar Cuando Vende Su Negocio de Seguros
Esencialmente, hay tres formas de cobrar cuando vende su libro de negocios:
- Una suma global
- Con el tiempo, como una pensión
- Según lo ganado
Estamos explorando nuevas formas, por lo que nada está fuera de la mesa si tenía otro método en mente, pero estas son las tres formas con las que nos sentimos cómodos hasta ahora. Más sobre este tema, así que estad atentos!
Tres Maneras en que lo Hemos Comprado Libros de Negocios
|
suma global |
a lo Largo del tiempo |
Como ganado |
|---|---|---|
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Menor valoración |
Media de valoración |
más alta valoración |
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Todo su dinero por adelantado |
Su dinero está garantizado |
el Dinero no está garantizada – la necesidad de confiar en tu comprador |
|
Riesgoso para el comprador |
Riesgoso para el comprador |
No es riesgoso para el comprador |
Suma
El primer libro que compramos fue una suma global. La desventaja de esto es que ganas un múltiplo más bajo, probablemente entre 1.5 x-2x, pero tenía sentido en esa situación.
Además, si realmente necesita ese dinero de una vez, tiene esa ventaja aquí.
Con el tiempo
El segundo libro que compramos se pagó durante cinco años.
Le dimos tres opciones: cuatro, cinco o seis años. Si hubiera elegido seis años, podríamos haber aumentado el múltiplo, porque lo estamos extendiendo más.
No quería pasar más de seis años, porque eso es mucho tiempo en un libro de Supp médico. Muchos de esos clientes no estarán aquí en los últimos seis años.
El gran atractivo de ser pagado con el tiempo como este es que es algo seguro. Y la mayoría de la gente quiere algo seguro. Digamos que perdimos todo el negocio. Todavía estamos obligados a pagarle ese dinero durante un período de 5 años. Es una oferta garantizada para él.
Como ganado
La forma final de hacer esto es como ganado. Esto alivia mucho el riesgo para el comprador, porque si el libro no gana dinero, el comprador no paga. Pero si ese negocio crece y se mantiene, gana más.
Aquí es donde su libro puede valorarse hasta 2,5 veces, o incluso más si su libro tiene algunas de las variables que discutiremos en la siguiente sección.
La persona que vendió ese libro podría ganar más con esta opción, pero el vendedor realmente tendría que tener mucha fe y confianza en el comprador de que tomaría el libro y lo ayudaría a crecer.
Podemos y pagaríamos un múltiplo mucho mayor en eso – y lo haríamos, porque tendríamos menos riesgo.
Ese primer libro que compramos ha crecido. Ha sido mucho mejor de lo que pensábamos. Nuestro personal ha hecho un montón de ventas cruzadas, lo que ha agregado un montón de valor. Hemos escrito un montón de grandes negocios de anualidades, lo que ha sido un gran regalo.
Si soy agente y tengo un libro de negocios que representa la mayor parte del trabajo de mi vida, quiero obtener la mejor valoración que pueda para mi negocio.
Igualmente importante es que se pueda confiar en quien se haga cargo y que cuide de sus clientes. Y así es como nos acercamos a los dos libros que compramos.
Comprando Nuestro Primer Libro como una Suma Global
Hasta ahora, hemos comprado seis libros de negocios.
El primero ocurrió entre mediados y finales de 2017. Recibimos una llamada muy difícil de un agente nuestro que descubrió que tenía cáncer terminal. Le dieron 24 meses de vida y nos preguntó si consideraríamos comprar su libro.
Dijimos absolutamente, pero nunca lo habíamos hecho antes. Vivía a cuatro horas de nuestra oficina, y pasamos mucho tiempo con él pensando cómo lo íbamos a hacer.
Le pagamos en efectivo por su libro, y falleció pocos meses después. Sólo tenía 57 años.
Era un libro pequeño: tenía 269 clientes, y hasta ahora hemos conservado casi todos y cada uno de esos clientes.
Comprando Nuestro Segundo Libro Durante 5 Años
Para nuestra segunda compra, el caballero estaba listo para retirarse. Tenía 71 años y tuvo que empezar a quitar su distribución mínima de su dinero calificado. Es una especie de punto de referencia, ¿sabes?
Ofrecimos una valoración más alta en comparación con el primer libro que compramos, y esta es la razón: el caballero que se jubilaba quería que se le pagara con el tiempo en lugar de que se le pagara una suma global por adelantado. Para ambos libros, ofrecimos una valoración más alta de lo que hubiera sido el estándar de la industria.
Cuando podemos distribuir el pago, podemos permitirnos pagar más.
También valoramos esto como buena voluntad. Esto significa que el dinero que le pagamos no tiene que ser contado como gasto de comisión (o ingreso). En otras palabras, lo cuenta como ganancias de capital, lo que cuesta mucho menos en impuestos.
Ahora, eso realmente nos duele, porque cuando lo hacemos de esa manera, tenemos que depreciarlo durante 15 años. Si lo hubiéramos hecho con gastos de comisión, podríamos cumplir 5 años.
Pero esta fue una manera para nosotros de darle más valor, porque hacerlo de esta manera le ahorró mucho dinero en impuestos.
Los otros cuatro libros de negocios que hemos comprado se han pagado durante 4-5 años.
El momento de Vender Su Libro
Puede ser difícil saber cuándo es el momento adecuado para vender su libro. Lo entiendo. Pero nunca es demasiado pronto para tener un plan en marcha.
Con el primer libro que compramos, descubrió que le quedaban 24 meses de vida y que tenía que elaborar un plan rápidamente. Nunca pudo haberlo visto venir.
En un mundo perfecto, me encantaría que cada agente tuviera al menos un plan de perpetuación tentativo en su lugar.
Para aquellos de nosotros que sabemos que la jubilación está en el horizonte, es hora de considerar seriamente la venta cuando comience a ver que su negocio cae.
Por ejemplo, con el segundo libro que compramos, sacamos sus 1099 de los últimos tres años, y se puede ver que su negocio cae aproximadamente un 12% cada año. Eso es bastante común.
Cuando tienes 25 años, sientes que tienes toda la vida por delante, y lo tienes, pero cuando tienes más de 60, empiezas a pensar un poco diferente. Retirarse no viene a la mente cuando eres joven, pero después de los 60, definitivamente entra en tu proceso de pensamiento. ¿Qué vas a hacer con este negocio?
Y cuando ese negocio comienza a caerse, es hora de pensar en vender.
Nunca obtendrá tanto por su libro como ahora.
Más información: Cómo Saber Cuándo Es El Momento de Vender Su Negocio de Seguros
Cómo Aumentar el Valor de Su Libro de Negocios
Hay muchas variables que afectan el valor de su libro de negocios. Es realmente caso por caso.
sin Embargo, hay seis maneras de aumentar el valor de su libro de negocios:
- Vender más seguros
- Tener una mezcla de productos que pague más renovaciones
- Tener más negocios nuevos
- Tener un CRM
- Vender a su FMO
- Tener clientes leales
Vender más seguros es un hecho, y si está vendiendo productos que siguen pagándole a través de renovaciones, es más valioso. Por no decir que el negocio de anualidades, por ejemplo, no es valioso, simplemente no ofrece ingresos residuales.
Tener más negocios nuevos va a seguir naturalmente cuando estés creciendo. Cuando estás atascado con la misma producción y/o has comenzado a dejar que las cosas se vayan, vas a tener un negocio más antiguo.
Tener un CRM también es importante. Una de las primeras cosas que hicimos cuando compramos ese primer libro de negocios fue ingresar todos esos archivos en papel en un CRM. Cuando ese trabajo ya está hecho, le ahorra a la persona que compra su libro mucho tiempo y mano de obra.
Vender a su FMO es una gran opción, porque el FMO no quiere perder esa anulación que están haciendo actualmente en el libro. ¡Tienen una parte en ella!
Otra gran pieza es la cultura de su negocio.
Si tienes clientes leales y te han sido leales, tengo la sensación de que también nos serán leales a nosotros. Si eres una persona con la que ya hemos hecho negocios, y confiamos el uno en el otro, eso es una ventaja en todo el trato.
Conclusión
Hay muchos factores que intervienen en la valoración de su negocio de seguros.
Los ingresos y la mezcla de productos son los grandes, pero nada está fuera de la mesa para nosotros. Estamos interesados en adquirir todo tipo de negocios de seguros, y no hay inconveniente en comenzar una discusión.
Si tiene alguna intención de vender su libro, ya sea ahora o dentro de 10 años, espero que se ponga en contacto con nosotros para iniciar esa conversación.
También puede obtener más información sobre lo que están haciendo otros agentes en nuestro informe anual:
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