salg coaching tips,' ll føre dine reps til succes

det siges, at gode sælgere kan sælge noget, men sandheden er, at de individuelle krav i enhver salg rolle varierer meget afhængigt af industrien, produkt og markedets behov. Disse forskelle er, hvor virksomheder enten trækker frem og dominerer deres markedsplads eller forbliver stillestående.

enhver virksomheds sundhed er afhængig af dens salg, og der er ingen bedre måde at forbedre din salgskultur og resultater end ved at investere i din virksomheds salgscoaching. Lad os tage et dybere kig på, hvad det betyder at opbygge et vellykket salgscoachingprogram, og hvordan det vil øge ydeevnen i din organisation.

hvad er salgscoaching?

simpelthen defineret, sales coaching er processen med at støtte og vejlede sælgere for at maksimere ydeevnen og effektivt bidrage til salgsorganisationens evne til at opfylde eller overskride kvotemål. Det bør ikke bare være en engangs-begivenhed for nye sælgere—det er en løbende, iterativ proces, der tager hensyn til de individuelle behov og styrker i hver rep.

Salgscoaching er aldrig en størrelse, der passer til alle. Dit program skal være:

• personlig
• løbende
• Færdighedsfokuseret, ikke talfokuseret

når du tænker på dit eget salgscoachingprogram, er det smart at overveje dine foretrukne og mest effektive lærere og trænere i din egen fortid. Hvad gjorde de godt? Hvordan vil du forbedre deres metoder? Hvad kan du implementere i din egen strategi?

eksempler på effektiv salgscoaching

oprettelse af et effektivt salgscoachingprogram er både videnskab og kunst. Med nogle grundlæggende formler anvendes kreativt, kan du træne en top-performing salgsteam ved at være en kyndig og dygtig coach. Her er nogle eksempler på effektive coaching scenarier.

Pipeline anmeldelser

en god salgscoach vil implementere en klar salgsproces og stole på, at hans teammedlemmer leverer. En stor salg coach vil følge op og styre deres salg pipeline. Faktisk afslørede en undersøgelse fra Harvard Business, at virksomheder med konsekvent pipeline management rapporterede en vækstrate på 15% i forhold til virksomheder med dårlig eller ingen pipeline management.

Sales coaches, så bør komme ind i vane med at gøre pipeline anmeldelser, hvorved de sætter sig ned med deres sælgere en på en og gå over hvor hver bly eller udsigten er i køber rejse.

disse anmeldelser tjener to afgørende formål: ved at kontrollere status for din pipeline styrer du ikke kun proaktivt og forkorter salgscyklussen, men du får også dine sælgere til at styre deres egne rørledninger.

debriefs for kundemøder

i NFL og NBA gennemgår alle trænere spilbånd for at se, hvor godt de udførte deres strategi, og hvordan denne udførelse i sidste ende påvirkede deres resultater.

Salgscoaching er ikke anderledes—debriefs til kundemøder involverer at sidde ned med din salgsrepræsentant(er), gå over mødet fra top til bund og kritisk analysere de vigtigste aspekter af mødet.

spørgsmål salg trænere skal overveje under et kundemøde debrief omfatter:

• hvad gik godt?
• hvad kunne forbedre?
• hvad lærte jeg?
• er der nogen oplysninger, der er nyttige for mine holdkammerater?

selvom det er nyttigt, hvis salgsbusser er til stede til disse møder, er det ikke absolut nødvendigt—at tjekke ind med dine sælgere er stadig en effektiv måde for dem at lære af deres egen præstation. For en mere praktisk tilgang, overvej følgende eksempel.

Ring skygge

husk førerens ed? Du ville sidde i et klasseværelse (eller måske cafeteria) og lære vejens regler, efterfulgt af en on-road testkørsel med instruktøren, der kører sammen for tilsyn. Opkaldsskygge kan sammenlignes med denne metode: efter træning af sælgere på hvert trin i salgsprocessen, Salgsledelse kan lytte til opkaldet og hjælpe, når det er nødvendigt, eller blot give feedback bagefter.

dette er en særlig god teknik til brug i de tidlige faser af en salgstræning eller for nye sælgere, da det aktive engagement og personlig feedback kan være et reelt tillidsforøgelse. Det er dog smart at være sparsom med skygge af opkald—det kan begynde at føles som mikrostyring, især til dine højtydende sælgere.

teammøder

igen, i lighed med Team sports coaching, kan salgscoachere bruge teammøder til flere formål. Til at begynde med er teammøder en fantastisk måde at opbygge moralsk og intern støtte på, da teammedlemmer får luft deres succeser og frustrationer, og intet binder grupper som delt sejr og delt lidelse.

for det andet har teammedlemmer mulighed for at lære af hinanden—hvis for eksempel et teammedlem gentagne gange rammer en mur på et bestemt tidspunkt i salgsprocessen, kan andre holdkammerater muligvis tilbyde kritisk rådgivning om, hvordan de gjorde det over visse pukkel. Endelig, mens en-til-en-møder er en fantastisk måde at opbygge tillid og tillid på, er teammøder en chance for at spare tid og adressere generel feedback i en gruppeindstilling.