Es ist Zeit, Ihr Versicherungsgeschäft zu verkaufen: Was ist es wert?

Für meine Jungs und Mädels, die die Pensionierungsmöglichkeiten eingegrenzt haben und verkaufen wollen, müssen wir über etwas wirklich Wichtiges sprechen: den Wert Ihres Buches.

Also, heute werden wir Ihnen helfen, herauszufinden, was Ihr Geschäftsbuch wert ist. Ich werde ein wenig über einige Bücher erzählen, die wir gekauft haben, die Variablen, die in die Bewertung eines Buches einfließen, und was Sie tun können, um den Wert Ihres Buches zu steigern.

Springen Sie hier zu einem beliebigen Abschnitt dieses Artikels:

1. Der Wert eines Geschäftsbuchs 101
2. Wie viel kostet ein Versicherungsbuch?
3. Wie Sie für Ihr Buch bezahlt werden können
4. Kauf unseres ersten Buches als Pauschalbetrag
5. Kauf unseres zweiten Buches über 5 Jahre
6. Der Zeitpunkt des Verkaufs Ihres Buches
7. So steigern Sie den Wert Ihres Buches

Der Wert eines Geschäftsbuchs 101

Es gibt viele Dinge, die in die Bewertung eines Geschäftsbuchs einfließen – und wir werden das in Kürze behandeln –, aber es gibt einige Grundlagen, die wir zuerst behandeln sollten.

Ein Geschäftsbuch in der Welt der Seniorenversicherung wird auf der Grundlage Ihrer jährlichen Bruttoprovision bewertet. Wenn also jemand sagt “Mein Buch wurde mit dem 1,5-fachen bewertet”, bedeutet dies, dass sein Buch mit dem 1,5-fachen seiner annualisierten Bruttoprovision bewertet wird.

Dieses Multiple kann von 1x bis zu 2,5x oder sogar etwas höher reichen, je nachdem, wie Sie für Ihr Buch bezahlt werden möchten.

In den meisten Fällen, wenn einem Agenten 1x angeboten wird, ist es jemand, der das Buch einfach kauft und es ausfahren lässt. Ihr Plan ist es nicht, sich tatsächlich um die Kunden zu kümmern und das Buch zu vergrößern – es ist nur, auf der richtigen Seite der Investition zu landen.

Vorsicht vor solchen Angeboten. Leute, die die Kunden nicht bedienen wollen, werden eine wirklich niedrige Bewertung anbieten. Ein Mädchen, mit dem ich mich kürzlich unterhielt, hatte ein Mostly Medicare Advantage Book of Business. Eine Organisation bot ihr im ersten Jahr 90% Provision an, im zweiten Jahr 10% und danach nichts mehr. Das war es. Das ist eine wirklich niedrige Bewertung.

Sie möchten Ihr Unternehmen an jemanden verkaufen, der sich gut um Ihre Kunden kümmert – und es nicht einfach laufen lässt.

Wie viel kostet ein Versicherungsbuch?

Die Kosten für ein Geschäftsbuch betragen normalerweise das 1,5-2,5-fache der annualisierten Bruttoprovision. Zum Beispiel würde ein hypothetisches Buch aller Medicare Supplement-Unternehmen, das $ 100.000 Einkommen pro Jahr produziert, zwischen $ 150.000- $ 250.000 kosten.

Aber es ist überhaupt nicht geschnitten und trocken. Die zwei großen Fragen, die wir uns stellen, wenn wir einen Wert auf ein Versicherungsgeschäft legen, sind:

1. Wie viel Einkommen bringt es?
2. Was ist der Produktmix?

Wenn wir uns das Einkommen ansehen, möchten wir wissen, wie viel das Geschäftsbuch im letzten Jahr für Sie produziert hat, aber auch, wie es sich in den letzten Jahren entwickelt hat.

Der Produktmix ist auch wirklich wichtig, denn nicht alle Produkte produzieren Residualeinkommen.

Zum Beispiel ist ein Geschäftsbuch, das alles Medicare Supplement ist, viel mehr wert als ein Buch, das alles Annuität ist.

Das Medicare Supplement Book of Business hat wiederkehrende Einnahmen, während das Annuity Book of Business dies nicht tut. Hat das Annuity Business noch Wert? Absolut! Aber hat es so viel Wert wie ein Medicare Supplement Business? Nein, das tut es nicht.

Wie Sie bezahlt werden können, wenn Sie Ihr Versicherungsgeschäft verkaufen

Es gibt im Wesentlichen drei Möglichkeiten, bezahlt zu werden, wenn Sie Ihr Geschäftsbuch verkaufen:

1. Ein Pauschalbetrag
2. Im Laufe der Zeit, wie eine Rente
3. Wie verdient

Wir erforschen neue Wege, also ist nichts vom Tisch, wenn Sie eine andere Methode im Sinn hatten, aber das sind die drei Möglichkeiten, mit denen wir uns bisher wohl fühlen. Mehr zu diesem Thema zu kommen, so stay tuned!

Drei Möglichkeiten, wie wir Geschäftsbücher gekauft haben

Pauschalbetrag	Im Laufe der Zeit	Wie verdient
Niedrigste Bewertung	Mittlere Bewertung	Höchste Bewertung
Ihr ganzes Geld im Voraus	Ihr Geld ist garantiert	Geld ist nicht garantiert – müssen Sie Ihrem Käufer vertrauen
Riskant für den Käufer	Riskant für der Käufer	Kein Risiko für den Käufer

Pauschalbetrag

Das erste Buch, das wir kauften, war ein Pauschalbetrag. Der Nachteil dabei ist, dass Sie ein niedrigeres Vielfaches verdienen, wahrscheinlich zwischen 1,5x-2x, aber in dieser Situation war es sinnvoll.

Wenn Sie dieses Geld wirklich auf einmal brauchen, haben Sie hier diesen Vorteil.

Im Laufe der Zeit

Das zweite Buch, das wir kauften, wurde über fünf Jahre bezahlt.

Wir gaben ihm drei Optionen: vier, fünf oder sechs Jahre. Wenn er sechs Jahre gewählt hätte, hätten wir das Vielfache erhöhen können, weil wir es mehr verbreiten.

Ich wollte nicht länger als sechs Jahre gehen, denn das ist eine lange Zeit auf einem Med Supp Buch. Viele dieser Kunden werden in den letzten sechs Jahren nicht hier sein.

Die große Verlockung, im Laufe der Zeit so bezahlt zu werden, ist, dass es eine sichere Sache ist. Die meisten Menschen wollen eine sichere Sache. Sagen wir einfach, wir haben das ganze Geschäft verloren. Wir sind immer noch verpflichtet, ihm dieses Geld über einen Zeitraum von 5 Jahren zu zahlen. Es ist ein garantiertes Angebot für ihn.

Wie verdient

Der letzte Weg, dies zu tun, ist wie verdient. Dies entlastet den Käufer erheblich vom Risiko, denn wenn das Buch kein Geld verdient, zahlt der Käufer nicht. Aber wenn das Geschäft wächst und es klebt, verdient es mehr.

Hier kann Ihr Buch bis zum 2,5-fachen bewertet werden – oder sogar noch höher, wenn Ihr Buch einige der Variablen enthält, die wir im nächsten Abschnitt besprechen werden.

Die Person, die das Buch verkauft hat, könnte mit dieser Option mehr verdienen, aber der Verkäufer müsste wirklich viel Vertrauen in den Käufer haben, dass er das Buch nehmen und ihm helfen würde, zu wachsen.

Wir können und würden ein viel größeres Vielfaches dafür zahlen – und wir würden es tun, weil wir weniger Risiko hätten.

Das erste Buch, das wir gekauft haben, ist gewachsen. Es war viel besser als wir dachten. Unsere Mitarbeiter haben eine Menge Cross-Selling durchgeführt, was eine Menge Wert geschaffen hat. Wir haben eine Menge großer Annuitätengeschäfte geschrieben, was ein großes Geschenk war.

Wenn ich ein Agent bin und ein Geschäftsbuch habe, das den größten Teil meines Lebenswerks darstellt, möchte ich die bestmögliche Bewertung für mein Unternehmen erhalten.

Ebenso wichtig ist, dass man demjenigen, der übernimmt, vertrauen kann und sich um seine Kunden kümmert. Und so sind wir an diese beiden Bücher herangegangen, die wir gekauft haben.

Kauf unseres ersten Buches als Pauschalbetrag

Bisher haben wir sechs Geschäftsbücher gekauft.

Das erste geschah Mitte bis Ende 2017. Wir bekamen einen wirklich harten Anruf von einem Agenten von uns, der herausfand, dass er Krebs im Endstadium hatte. Er bekam 24 Monate zu leben und fragte uns, ob wir erwägen würden, sein Buch zu kaufen.

Wir sagten absolut, aber wir hatten es noch nie zuvor getan. Er wohnte vier Stunden von unserem Büro entfernt, und wir verbrachten viel Zeit mit ihm, um herauszufinden, wie wir es machen würden.

Wir zahlten ihm Geld für sein Buch, und er starb nur wenige Monate später. Er war erst 57 Jahre alt.

Es war ein kleines Buch – er hatte 269 Kunden, und bis jetzt haben wir fast jeden einzelnen dieser Kunden behalten.

Kauf unseres zweiten Buches über 5 Jahre

Für unseren zweiten Kauf war der Herr bereit, sich zurückzuziehen. Er war 71 und musste anfangen, seine Mindestausschüttung aus seinem qualifizierten Geld zu nehmen. Das ist eine Art Benchmark, weißt du?

Wir haben im Vergleich zum ersten Buch, das wir gekauft haben, eine höhere Bewertung angeboten, und hier ist der Grund – der pensionierte Gentleman wollte im Laufe der Zeit ausgezahlt werden, anstatt einen Pauschalbetrag im Voraus zu erhalten. Für beide Bücher haben wir eine höhere Bewertung angeboten, als es der Industriestandard gewesen wäre.

Wenn wir die Auszahlung verteilen können, können wir es uns leisten, mehr zu zahlen.

Wir haben dies auch als guten Willen bewertet. Dies bedeutet, dass das Geld, das wir ihm zahlen, nicht als Provisionsaufwand (oder Einkommen) gezählt werden muss. Mit anderen Worten, er zählt es als Kapitalgewinne, die viel weniger Steuern kosten.

Nun, das tut uns tatsächlich weh, denn wenn wir es so machen, müssen wir es über 15 Jahre abwerten. Wenn wir es Provisionskosten gemacht hätten, könnten wir 5 Jahre machen.

Aber das war eine Möglichkeit für uns, ihm mehr Wert zu geben, denn auf diese Weise hat er viel Geld an Steuern gespart.

Die anderen vier Geschäftsbücher, die wir gekauft haben, wurden über 4-5 Jahre bezahlt.

Der Zeitpunkt des Verkaufs Ihres Buches

Es kann schwierig sein zu wissen, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Buches ist. Ich verstehe. Aber es ist nie zu früh, einen Plan zu haben.

Mit dem ersten Buch, das wir kauften, fand er heraus, dass er noch 24 Monate zu leben hatte und er musste schnell einen Plan zusammenstellen. Das hätte er nie kommen sehen können.

In einer perfekten Welt würde ich es lieben, wenn jeder Agent zumindest einen vorläufigen Verewigungsplan hätte.

Für diejenigen von uns, die wissen, dass der Ruhestand am Horizont steht, ist es an der Zeit, ernsthaft über den Verkauf nachzudenken, wenn Sie feststellen, dass Ihr Unternehmen abfällt.

Zum Beispiel haben wir mit dem zweiten Buch, das wir gekauft haben, seine 1099er aus den letzten drei Jahren gezogen, und Sie können sehen, dass sein Geschäft jedes Jahr um etwa 12% sinkt. Das ist ziemlich üblich.

Wenn du 25 bist, hast du das Gefühl, dass du das ganze Leben vor dir hast, und das tust du, aber wenn du über 60 bist, fängst du an, ein bisschen anders zu denken. Ruhestand kommt nicht in den Sinn, wenn Sie jung sind, aber nach 60, es tritt definitiv in Ihren Denkprozess ein. Was wirst du mit diesem Geschäft machen?

Und wenn das Geschäft zu fallen beginnt, ist es Zeit, über den Verkauf nachzudenken.

Sie werden nie so viel für Ihr Buch bekommen wie jetzt.

Lesen Sie mehr: Wie Sie wissen, wann es Zeit ist, Ihr Versicherungsgeschäft zu verkaufen

So steigern Sie den Wert Ihres Geschäftsbuchs

Es gibt so viele Variablen, die sich darauf auswirken, wie viel Ihr Geschäftsbuch wert ist. Es ist wirklich von Fall zu Fall.

Es gibt jedoch sechs Möglichkeiten, den Wert Ihres Geschäftsbuchs zu steigern:

1. Verkaufen Sie mehr Versicherungen
2. Haben Sie einen Produktmix, der mehr Verlängerungen zahlt
3. Haben Sie mehr Neugeschäft
4. Haben Sie ein CRM
5. Verkaufen Sie an Ihr FMO
6. Haben Sie treue Kunden

Es ist selbstverständlich, mehr Versicherungen zu verkaufen, und wenn Sie Produkte verkaufen, die Sie weiterhin durch Verlängerungen bezahlen, ist dies wertvoller. Um nicht zu sagen, dass das Rentengeschäft zum Beispiel nicht wertvoll ist – es bietet einfach kein Residualeinkommen.

Wenn Sie wachsen, werden natürlich mehr neue Geschäfte folgen. Wenn Sie mit der gleichen Produktion stecken bleiben und / oder begonnen haben, die Dinge ablaufen zu lassen, werden Sie ältere Geschäfte haben.

Ein CRM zu haben ist auch eine große Sache. Eines der ersten Dinge, die wir getan haben, als wir das erste Geschäftsbuch gekauft haben, war die Eingabe all dieser Papierakten in ein CRM. Wenn diese Arbeit bereits erledigt ist, spart die Person, die Ihr Buch kauft, viel Zeit und Arbeitskraft.

Der Verkauf an Ihr FMO ist eine großartige Option, da das FMO den Gewinn, den sie derzeit erzielen, nicht verlieren möchte auf dem Buch. Sie haben einen Anteil daran!

Ein weiteres großes Stück ist die Kultur Ihres Unternehmens.

Wenn Sie treue Kunden haben, und sie haben Ihnen treu gewesen, Ich habe das Gefühl, sie werden uns treu sein, auch. Wenn Sie eine Person sind, mit der wir bereits Geschäfte gemacht haben, und wir vertrauen uns gegenseitig, Das ist ein Bein auf dem ganzen Deal.

Fazit

Es gibt viele Faktoren, die in die Bewertung Ihres Versicherungsgeschäfts einfließen.

Einkommen und Produktmix sind die großen, aber für uns ist nichts vom Tisch. Wir sind daran interessiert, alle Arten von Versicherungsunternehmen zu erwerben, und es gibt keinen Nachteil, eine Diskussion zu beginnen.

Wenn Sie die Absicht haben, Ihr Buch zu verkaufen, sei es jetzt oder in 10 Jahren, hoffe ich, dass Sie sich an uns wenden, um dieses Gespräch zu beginnen.

Sie können auch mehr darüber erfahren, was andere Agenten in unserem Jahresbericht tun: