Verkaufscoaching-Tipps, die 'Ihre Mitarbeiter zum Erfolg führen

Es wird gesagt, dass gute Verkäufer alles verkaufen können, aber die Wahrheit ist, dass die individuellen Anforderungen jeder Vertriebsrolle je nach Branche, Produkt und Marktanforderungen stark variieren. Diese Unterschiede sind der Punkt, an dem Unternehmen entweder vorankommen und ihren Markt dominieren oder stagnieren.

Die Gesundheit eines Unternehmens hängt von seinem Umsatz ab, und es gibt keinen besseren Weg, um Ihre Vertriebskultur und -ergebnisse zu verbessern, als in das Verkaufscoaching Ihres Unternehmens zu investieren. Werfen wir einen genaueren Blick darauf, was es bedeutet, ein erfolgreiches Verkaufscoaching-Programm aufzubauen und wie es die Leistung in Ihrem Unternehmen steigert.

Was ist Verkaufscoaching?

Einfach definiert ist Sales Coaching der Prozess der Unterstützung und Führung von Vertriebsmitarbeitern, um die Leistung zu maximieren und effektiv zur Fähigkeit der Vertriebsorganisation beizutragen, ihre Ziele zu erreichen oder zu übertreffen. Es sollte nicht nur eine einmalige Veranstaltung für neue Vertriebsmitarbeiter sein — es ist ein fortlaufender, iterativer Prozess, der die individuellen Bedürfnisse und Stärken jedes Vertriebsmitarbeiters berücksichtigt.

Verkaufscoaching ist nie ein Einheitsbrei. Ihr Programm sollte sein:

• Personalisiert
• Fortlaufend
• Kompetenzorientiert, nicht zahlenorientiert

Wenn Sie über Ihr eigenes Verkaufscoaching-Programm nachdenken, ist es klug, Ihre bevorzugten und effektivsten Lehrer und Trainer in Ihrer eigenen Vergangenheit in Betracht zu ziehen. Was haben sie gut gemacht? Wie würden Sie ihre Methoden verbessern? Was können Sie in Ihre eigene Strategie umsetzen?

Beispiele für effektives Verkaufscoaching

Die Erstellung eines effektiven Verkaufscoaching-Programms ist sowohl Wissenschaft als auch Kunst. Mit einigen grundlegenden Formeln, die kreativ angewendet werden, können Sie ein leistungsstarkes Verkaufsteam trainieren, indem Sie ein sachkundiger und erfahrener Coach sind. Hier sind einige Beispiele für effektive Coaching-Szenarien.

Pipeline-Bewertungen

Ein guter Verkaufscoach implementiert einen klaren Verkaufsprozess und vertraut darauf, dass seine Teammitglieder liefern. Ein guter Verkaufscoach wird ihre Vertriebspipeline verfolgen und verwalten. Tatsächlich ergab eine Studie des Harvard Business Review, dass Unternehmen mit konsistentem Pipeline-Management eine Wachstumsrate von 15% gegenüber Unternehmen mit schlechtem oder keinem Pipeline-Management verzeichneten.

Verkaufscoaches sollten sich also angewöhnen, Pipeline-Reviews durchzuführen, wobei sie sich mit ihren Vertriebsmitarbeitern eins zu eins zusammensetzen und besprechen, wo sich jeder Lead oder Interessent auf der Käuferreise befindet.

Diese Überprüfungen dienen zwei entscheidenden Zwecken: Indem Sie den Status Ihrer Pipeline überprüfen, leiten und verkürzen Sie nicht nur proaktiv den Verkaufszyklus, sondern gewöhnen Ihre Vertriebsmitarbeiter auch daran, ihre eigenen Pipelines zu verwalten.

Nachbesprechungen zu Kundengesprächen

In der NFL und NBA überprüfen alle Trainer das Spielband, um festzustellen, wie gut sie ihre Strategie ausgeführt haben und wie sich diese Ausführung letztendlich auf ihre Ergebnisse ausgewirkt hat.

Sales Coaching ist nicht anders – Debriefings bei Kundengesprächen beinhalten, dass Sie sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammensetzen, das Meeting von oben nach unten durchgehen und die wichtigsten Aspekte des Meetings kritisch analysieren.

Fragen, die Verkaufscoaches während einer Nachbesprechung eines Kundengesprächs berücksichtigen müssen, umfassen:

• Was lief gut?
• Was könnte verbessert werden?
• Was habe ich gelernt?
• Gibt es Informationen, die für meine Teamkollegen nützlich sind?

Obwohl es hilfreich ist, wenn Verkaufscoaches für diese Meetings anwesend sind, ist es nicht unbedingt notwendig — das Einchecken bei Ihren Vertriebsmitarbeitern ist immer noch eine effektive Möglichkeit, von ihrer eigenen Leistung zu lernen. Betrachten Sie das folgende Beispiel, um einen praktischeren Ansatz zu erhalten.

Call Shadowing

Erinnerst du dich an driver’s ed? Sie würden in einem Klassenzimmer (oder vielleicht einer Cafeteria) sitzen und die Regeln der Straße lernen, gefolgt von einer Probefahrt auf der Straße mit dem Instruktor, der zur Aufsicht mitfährt. Call Shadowing kann mit dieser Methode verglichen werden: Nach der Schulung der Vertriebsmitarbeiter in jedem Schritt des Verkaufsprozesses kann die Vertriebsleitung den Anruf mithören und bei Bedarf unterstützen oder einfach nur Feedback geben.

Dies ist eine besonders gute Technik, um in den frühen Phasen eines Verkaufstrainings oder für neue Verkäufer zu verwenden, da das aktive Engagement und das personalisierte Feedback ein echter Vertrauensschub sein können. Es ist jedoch klug, mit Call Shadowing sparsam umzugehen – es kann sich wie Mikromanagement anfühlen, insbesondere für Ihre leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter.

Teambesprechungen

Ähnlich wie beim Teamsport-Coaching können Vertriebstrainer Teambesprechungen für verschiedene Zwecke verwenden. Für den Anfang sind Teambesprechungen eine großartige Möglichkeit, moralische und interne Unterstützung aufzubauen, da Teammitglieder ihre Erfolge und Frustrationen ausstrahlen können und nichts Gruppen so verbindet wie gemeinsamer Sieg und gemeinsames Leiden.

Zweitens haben Teammitglieder die Möglichkeit, voneinander zu lernen – wenn beispielsweise ein Teammitglied in einer bestimmten Phase des Verkaufsprozesses wiederholt gegen eine Wand stößt, können andere Teammitglieder möglicherweise kritische Ratschläge geben, wie sie es über bestimmte Höcker geschafft haben. Während Einzelgespräche eine großartige Möglichkeit sind, Vertrauen aufzubauen, können Teambesprechungen Zeit sparen und allgemeines Feedback in einer Gruppe ansprechen.