Myyntivalmennus vinkkejä että' ll johtaa reps menestykseen

sanotaan, että hyvät myyjät voivat myydä mitä tahansa, mutta totuus on, että yksilölliset vaatimukset tahansa myynnin rooli vaihtelee suuresti riippuen alan, tuote, ja markkinoiden tarpeisiin. Näissä eroissa yritykset joko vetävät eteenpäin ja hallitsevat markkina-aluettaan tai pysyvät paikallaan.

jokaisen yrityksen terveys on riippuvainen sen myynnistä, eikä ole parempaa tapaa parantaa myyntikulttuuria ja tuloksia kuin panostamalla yrityksen myyntivalmennukseen. Katsotaanpa tarkemmin, mitä tarkoittaa onnistuneen myynnin valmennusohjelman Rakentaminen ja miten se parantaa suorituskykyä organisaatiossasi.

mitä on myyntivalmennus?

yksinkertaisesti määritelty myynnin valmennus on prosessi, jolla tuetaan ja ohjataan myyntiedustajia maksimoimaan suorituskykyä ja edistämään tehokkaasti myyntiorganisaation kykyä saavuttaa tai ylittää kiintiötavoitteet. Sen ei pitäisi olla vain kertaluonteinen tapahtuma uusille myyntiedustajille-se on jatkuva, iteratiivinen prosessi, joka ottaa huomioon jokaisen edustajan yksilölliset tarpeet ja vahvuudet.

Myyntivalmennus ei ole koskaan yksikokoinen. Ohjelman pitäisi olla:

• henkilökohtainen
• jatkuva
• Osaamiskeskeinen, ei numerokeskeinen

kun miettii omaa myyntivalmennusohjelmaansa, on fiksua huomioida omat suosikkinsa ja tehokkaimmat opettajat ja valmentajat omassa menneisyydessään. Mitä he tekivät hyvin? Miten parantaisit heidän menetelmiään? Mitä voit toteuttaa omassa strategiassasi?

esimerkkejä tehokkaasta myyntivalmennuksesta

tehokkaan myyntivalmennuksen luominen on sekä tiedettä että taidetta. Joitakin peruskaavoja sovelletaan luovasti, voit kouluttaa huippuluokan myyntitiimin olemalla osaava ja taitava valmentaja. Tässä muutamia esimerkkejä tehokkaista valmennusskenaarioista.

Pipeline reviews

hyvä myyntivalmentaja toteuttaa selkeän myyntiprosessin ja luottaa tiiminsä jäseniin. Hyvä myyntivalmentaja seuraa ja hoitaa myyntiputkeaan. Itse asiassa Harvard Business Review-tutkimus paljasti, että yritykset, joilla on johdonmukainen putkijohto, ilmoittivat 15%: n kasvuvauhdista verrattuna yrityksiin, joilla on huono tai ei ole putkijohtoja.

Myyntivalmentajien pitäisi siis ottaa tavakseen tehdä putkikatselmuksia, joissa he istuvat myyntiedustajiensa kanssa yksitellen ja käyvät läpi, missä kukin johtolanka tai tulevaisuudennäkymä on ostajamatkalla.

nämä arviot palvelevat kahta tärkeää tarkoitusta: tarkastamalla putkistosi tilan et ainoastaan ohjaa ja lyhennä myyntisykliä, vaan saat myös myyntiedustajasi hoitamaan omia putkistojaan.

Asiakastapaaminen debriefit

NFL: ssä ja NBA: ssa kaikki valmentajat tarkastelevat pelinauhaa nähdäkseen, kuinka hyvin he toteuttivat strategiansa ja miten se toteutus lopulta vaikutti heidän tuloksiinsa.

Myyntivalmennus ei ole erilainen—asiakastapaamisen debriefeissä istutaan alas myyntiedustajien kanssa, käydään kokous läpi ylhäältä alas ja analysoidaan kriittisesti kokouksen tärkeimmät asiat.

kysymyksiä, joita myyntivalmentajien on harkittava asiakastapaamisen aikana:

• mikä meni hyvin?
• mitä voisi parantaa?
• mitä opin?
• onko joukkuetovereilleni hyödyllistä tietoa?

vaikka on hyödyllistä, jos myyntivalmentajat ovat läsnä näissä kokouksissa, se ei ole aivan välttämätöntä—ilmoittautuminen myyntiedustajille on silti tehokas tapa oppia omasta suorituksestaan. Käytännönläheisempi lähestymistapa on seuraava esimerkki.

Call shadowing

Remember driver ‘ s ed? Voit istua luokkahuoneessa (tai ehkä ruokalassa) ja oppia sääntöjä tien, jonka jälkeen on-road koeajo ohjaajan Ratsastus mukana valvontaa. Call shadowingia voidaan verrata tähän menetelmään: kun myyntiedustajat on koulutettu myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa, myynnin johto voi kuunnella puhelua ja auttaa tarvittaessa tai yksinkertaisesti antaa palautetta jälkeenpäin.

tämä on erityisen hyvä tekniikka käytettäväksi myyntikoulutuksen alkuvaiheessa tai uusille myyjille, sillä aktiivinen sitoutuminen ja henkilökohtainen palaute voivat olla todellinen itseluottamuksen kohottaja. On kuitenkin fiksua olla niukkasanainen kutsujen varjostamisen kanssa-se voi alkaa tuntua mikromanageroinnilta etenkin menestyville myyntiedustajille.

Joukkuepalaverit

taas joukkuelajivalmennuksen tapaan myyntivalmentajat saattavat käyttää joukkuepalavereita useisiin tarkoituksiin. Alkajaisiksi tiimipalaverit ovat hyvä tapa rakentaa moraalista ja sisäistä tukea, kun tiimin jäsenet pääsevät tuulettamaan onnistumisiaan ja pettymyksiään, eikä mikään sido ryhmiä kuten jaettu voitto ja jaettu kärsimys.

toiseksi, tiimin jäsenillä on mahdollisuus oppia toisiltaan-jos esimerkiksi joku joukkueen jäsen törmää toistuvasti seinään myyntiprosessin tietyssä vaiheessa, muut joukkuetoverit voivat antaa kriittisiä neuvoja siitä, miten he pärjäsivät tiettyjen humpsujen yli. Lopuksi, vaikka Kahdenkeskiset tapaamiset ovat hyvä tapa rakentaa luottamusta, tiimikokoukset ovat mahdollisuus säästää aikaa ja käsitellä yleistä palautetta ryhmässä.