Conseils de coaching de vente qui ' mèneront vos représentants au succès

On dit que les bons vendeurs peuvent vendre n’importe quoi, mais la vérité est que les exigences individuelles de tout rôle de vente varient considérablement en fonction de l’industrie, du produit et des besoins du marché. Ces différences sont là où les entreprises tirent de l’avant et dominent leur espace de marché ou restent stagnantes.

La santé de toute entreprise dépend de ses ventes, et il n’y a pas de meilleur moyen d’améliorer votre culture de vente et vos résultats qu’en investissant dans le coaching de vente de votre entreprise. Examinons de plus près ce que signifie construire un programme de coaching de vente réussi et comment il augmentera les performances de votre organisation.

Qu’est-ce que le coaching de vente?

Simplement défini, le coaching de vente est le processus qui consiste à soutenir et à guider les représentants commerciaux afin de maximiser la performance et de contribuer efficacement à la capacité de l’organisation de vente à atteindre ou dépasser les objectifs de quota. Il ne devrait pas seulement s’agir d’un événement ponctuel pour les nouveaux représentants des ventes – c’est un processus continu et itératif qui prend en compte les besoins et les forces de chaque représentant.

Le coaching de vente n’est jamais une solution unique. Votre programme devrait être:

• Personnalisé
• En cours
• Axé sur les compétences, pas sur les chiffres

Lorsque vous réfléchissez à votre propre programme de coaching commercial, il est judicieux de considérer vos enseignants et entraîneurs préférés et les plus efficaces dans votre propre passé. Qu’ont-ils bien fait? Comment amélioreriez-vous leurs méthodes? Que pouvez-vous mettre en œuvre dans votre propre stratégie?

Exemples de coaching de vente efficace

Créer un programme de coaching de vente efficace est à la fois une science et un art. Avec certaines formules de base appliquées de manière créative, vous pouvez former une équipe de vente performante en étant un coach compétent et compétent. Voici quelques exemples de scénarios de coaching efficaces.

Avis sur les pipelines

Un bon coach commercial mettra en œuvre un processus de vente clair et fera confiance aux membres de son équipe pour livrer. Un excellent coach des ventes assurera le suivi et la gestion de leur pipeline de ventes. En fait, une étude de la Harvard Business Review a révélé que les entreprises dont la gestion des pipelines était cohérente affichaient un taux de croissance de 15 % par rapport aux entreprises dont la gestion des pipelines était médiocre ou inexistante.

Les entraîneurs de vente devraient donc prendre l’habitude de faire des examens de pipeline, par lesquels ils s’assoient avec leurs représentants des ventes en tête-à-tête et examinent où se trouve chaque prospect ou prospect dans le parcours de l’acheteur.

Ces revues ont deux objectifs cruciaux: En vérifiant l’état de votre pipeline, vous guidez et raccourcissez non seulement de manière proactive le cycle de vente, mais vous donnez également à vos représentants commerciaux l’habitude de gérer leurs propres pipelines.

Comptes rendus de réunions avec les clients

Dans la NFL et la NBA, tous les entraîneurs examinent les bandes de jeu pour voir dans quelle mesure ils ont exécuté leur stratégie et comment cette exécution a finalement affecté leurs résultats.

Le coaching de vente n’est pas différent — les débriefs de réunion client impliquent de s’asseoir avec vos représentants commerciaux, de parcourir la réunion de haut en bas et d’analyser de manière critique les aspects les plus importants de la réunion.

Les questions que les coachs commerciaux doivent prendre en compte lors d’un compte rendu de réunion client comprennent ::

• Qu’est-ce qui s’est bien passé?
• Qu’est-ce qui pourrait améliorer?
• Qu’ai-je appris ?
• Y a-t-il des informations utiles à mes coéquipiers?

Bien qu’il soit utile que des coachs de vente soient présents pour ces réunions, ce n’est pas absolument nécessaire — s’informer auprès de vos représentants commerciaux reste un moyen efficace pour eux d’apprendre de leurs propres performances. Pour une approche plus pratique, considérons l’exemple suivant.

Call shadowing

Rappelez-vous l’ED du conducteur? Vous vous asseyez dans une salle de classe (ou peut-être à la cafétéria) et apprenez les règles de la route, suivies d’un essai routier avec l’instructeur pour la supervision. L’observation des appels peut être comparée à cette méthode: Après avoir formé les commerciaux à chaque étape du processus de vente, la direction des ventes peut écouter l’appel et aider si nécessaire ou simplement fournir des commentaires par la suite.

C’est une technique particulièrement bonne à utiliser dans les premières phases d’une formation commerciale ou pour les nouveaux vendeurs, car l’engagement actif et le feedback personnalisé peuvent être un véritable regain de confiance. Cependant, il est intelligent d’être clairsemé avec l’observation des appels — cela peut commencer à ressembler à une microgestion, en particulier pour vos représentants commerciaux très performants.

Réunions d’équipe

Encore une fois, comme pour le coaching sportif d’équipe, les entraîneurs de vente peuvent utiliser les réunions d’équipe à plusieurs fins. Pour commencer, les réunions d’équipe sont un excellent moyen de renforcer le soutien moral et interne, car les membres de l’équipe peuvent exprimer leurs succès et leurs frustrations, et rien ne lie les groupes comme une victoire partagée et une souffrance partagée.

Deuxièmement, les membres de l’équipe ont l’occasion d’apprendre les uns des autres — si, par exemple, un membre de l’équipe frappe à plusieurs reprises un mur à un certain stade du processus de vente, d’autres coéquipiers peuvent être en mesure de donner des conseils critiques sur la façon dont ils l’ont fait sur certaines bosses. Enfin, alors que les réunions individuelles sont un excellent moyen de renforcer la confiance, les réunions d’équipe sont l’occasion de gagner du temps et de traiter les commentaires généraux en groupe.