Il est Temps de Vendre Votre Entreprise d’Assurance: Que Vaut-Elle?

Pour mes gars et mes filles qui ont réduit les possibilités de retraite et qui veulent vendre, nous devons parler de quelque chose de vraiment important: la valeur de votre livre.

Donc, aujourd’hui, nous allons vous aider à comprendre ce que vaut votre livre d’affaires. Je vais vous parler un peu de certains livres que nous avons achetés, des variables qui entrent dans l’évaluation d’un livre et de ce que vous pouvez faire pour augmenter la valeur de votre livre.

Accédez à n’importe quelle section de cet article ici:

1. La Valeur d’un Livre d’affaires 101
2. Combien Coûte un Livre d’assurance d’affaires?
3. Comment Vous Pouvez Être Payé pour Votre Livre
4. Acheter Notre Premier Livre en Une Somme Forfaitaire
5. Acheter Notre Deuxième Livre Sur 5 Ans
6. Le Moment de la Vente de Votre Livre
7. Comment Augmenter la Valeur de Votre Livre

La valeur d’un livre d’affaires 101

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans l’évaluation d’un livre d’affaires – et nous le couvrirons sous peu – mais il y a certaines bases que nous devrions couvrir en premier.

Un livre d’affaires dans le monde de l’assurance senior sera évalué en fonction de votre commission brute annuelle. Ainsi, quand quelqu’un dit “Mon livre a été évalué à 1,5 x”, cela signifie que son livre est évalué à 1,5 x sa commission brute annualisée.

Ce multiple peut aller de 1x à 2,5x ou même un peu plus selon la façon dont vous souhaitez être payé pour votre livre.

Dans la plupart des cas, lorsqu’un agent se voit offrir 1x, c’est quelqu’un qui achète simplement le livre et le laisse sortir. Leur plan n’est pas de prendre soin des clients et de faire croître le livre – c’est juste de se retrouver du bon côté de l’investissement.

Faites attention aux offres comme ça. Les personnes qui ne veulent pas servir les clients offriront une évaluation très basse. Une fille avec qui je discutais récemment avait un livre d’affaires principalement Medicare Advantage. Une organisation lui a offert une commission de 90% la première année, de 10% la deuxième année, et rien après. C’était ça. C’est une évaluation très basse.

Vous souhaitez vendre votre entreprise à quelqu’un qui prendra bien soin de vos clients – et pas seulement la laisser partir.

Combien coûte un Carnet d’assurance d’entreprise?

Le coût d’un livre d’affaires est généralement de 1,5 à 2,5 fois la commission brute annualisée. Par exemple, un livre hypothétique de toutes les activités de supplément d’assurance-maladie qui génère un revenu de 100 000 $ par an coûterait entre 150 000 $ et 250 000$.

Mais il n’est pas coupé et sec du tout. Les deux grandes questions que nous nous posons lorsque nous valorisons une entreprise d’assurance sont:

1. Combien de revenus cela génère-t-il?
2. Quel est le mix de produits ?

Lorsque nous regardons les revenus, nous voulons savoir combien le livre d’affaires a produit pour vous au cours de la dernière année, mais aussi comment il se porte depuis plusieurs années.

Le mix de produits est également très important, car tous les produits ne produisent pas de revenus résiduels.

Par exemple, un livre d’affaires qui est tout un supplément d’assurance-maladie vaut beaucoup plus qu’un livre qui est toute une rente.

Le livret d’entreprise du supplément d’assurance-maladie a un revenu récurrent, tandis que le livret d’entreprise de rente n’en a pas. L’entreprise de rente a-t-elle encore de la valeur? Absolument! Mais a-t-il autant de valeur qu’une entreprise de suppléments d’assurance-maladie? Non, ce n’est pas le cas.

Comment Vous Pouvez Être payé Lorsque Vous Vendez votre Entreprise d’assurance

Il y a essentiellement trois façons d’être payé lorsque vous vendez votre livre d’affaires:

1. Une somme forfaitaire
2. Au fil du temps, comme une pension
3. Comme gagnée

Nous explorons de nouvelles façons, donc rien n’est hors de question si vous aviez une autre méthode en tête, mais ce sont les trois façons avec lesquelles nous sommes à l’aise jusqu’à présent. Plus à venir sur ce sujet, alors restez à l’écoute !

Trois façons d’acheter des Livres d’affaires

Montant forfaitaire	Au fil du temps	Comme-gagné
Évaluation la plus basse	Valorisation moyenne	Valorisation la plus élevée
Tout votre argent à l’avance	Votre argent est garanti	L’argent n’est pas garanti – vous devez faire confiance à votre acheteur
Risqué pour l’acheteur	Risqué pour l’acheteur	Pas risqué pour l’acheteur

Somme forfaitaire

Le premier livre que nous avons acheté était une somme forfaitaire. L’inconvénient est que vous gagnez un multiple inférieur, probablement entre 1,5x-2x, mais cela avait du sens dans cette situation.

De plus, si vous avez vraiment besoin de cet argent à la fois, vous avez cet avantage ici.

Au fil du temps

Le deuxième livre que nous avons acheté a été payé sur cinq ans.

Nous lui avons donné trois options: quatre, cinq ou six ans. S’il avait choisi six ans, nous aurions pu augmenter le multiple, car nous l’étalons davantage.

Je ne voulais pas aller plus de six ans, parce que c’est long sur un livre Med Supp. Beaucoup de ces clients ne seront pas ici au-delà de six ans.

Le grand attrait d’être payé au fil du temps comme celui-ci est que c’est une chose sûre. Et la plupart des gens veulent une chose sûre. Disons qu’on a perdu toutes les affaires. Nous sommes toujours obligés de lui verser cet argent sur une période de 5 ans. C’est une offre garantie pour lui.

As-Earned

La dernière façon de le faire est as-earned. Cela soulage beaucoup le risque pour l’acheteur, car si le livre ne rapporte pas d’argent, l’acheteur ne paie pas. Mais si cette entreprise se développe et qu’elle se maintient, elle gagne plus.

C’est là que votre livre peut être évalué jusqu’à 2,5x – ou même plus si votre livre contient certaines des variables dont nous parlerons dans la section suivante.

La personne qui a vendu ce livre pourrait gagner plus avec cette option, mais le vendeur devrait vraiment avoir beaucoup de confiance en l’acheteur qu’il prendrait le livre et l’aiderait à grandir.

Nous pouvons et paierons un multiple beaucoup plus important à ce sujet – et nous le ferions, car nous aurions moins de risques.

Ce premier carnet que nous avons acheté a augmenté. C’était bien mieux que ce que nous pensions. Notre personnel a fait une tonne de ventes croisées, ce qui a ajouté une tonne de valeur. Nous avons écrit beaucoup de grosses affaires de rente, ce qui a été un énorme cadeau.

Si je suis un agent et que j’ai un livre d’affaires qui représente la majeure partie du travail de ma vie, je veux obtenir la meilleure évaluation possible pour mon entreprise.

Tout aussi important est que l’on puisse faire confiance à celui qui prend le relais et qu’il prenne soin de vos clients. Et c’est ainsi que nous avons abordé ces deux livres que nous avons achetés.

Achat de Notre Premier Livre sous forme de somme forfaitaire

Jusqu’à présent, nous avons acheté six livres d’affaires.

Le premier s’est produit entre le milieu et la fin de 2017. Nous avons reçu un appel très dur d’un de nos agents qui a découvert qu’il avait un cancer en phase terminale. On lui a donné 24 mois à vivre et nous a demandé si nous envisagerions d’acheter son livre.

Nous l’avons dit absolument, mais nous ne l’avions jamais fait auparavant. Il vivait à quatre heures de notre bureau, et nous avons passé beaucoup de temps avec lui à comprendre comment nous allions le faire.

Nous l’avons payé cash pour son livre, et il est décédé quelques mois plus tard. Il n’avait que 57 ans.

C’était un petit livre – il avait 269 clients, et jusqu’à présent, nous avons gardé presque tous ces clients.

Achat de Notre Deuxième Livre Sur 5 Ans

Pour notre deuxième achat, le monsieur était prêt à prendre sa retraite. Il avait 71 ans et a dû commencer à retirer sa distribution minimale de son argent qualifié. C’est une sorte de référence, tu sais ?

Nous avons proposé une évaluation plus élevée à ce sujet par rapport au premier livre que nous avons acheté, et voici pourquoi – le monsieur qui prenait sa retraite voulait être payé au fil du temps plutôt que d’être payé d’avance. Pour les deux livres, nous avons offert une évaluation plus élevée que ce qu’aurait été la norme de l’industrie.

Lorsque nous pouvons étaler le paiement, nous pouvons nous permettre de payer plus.

Nous avons également apprécié cela comme de la bonne volonté. Cela signifie que l’argent que nous lui versons ne doit pas être comptabilisé comme une dépense de commission (ou un revenu). En d’autres termes, il les compte comme des gains en capital, ce qui coûte beaucoup moins cher en impôts.

Maintenant, cela nous fait mal, car lorsque nous le faisons de cette façon, nous devons le déprécier sur 15 ans. Si nous avions fait des frais de commission, nous pourrions faire 5 ans.

Mais c’était un moyen pour nous de lui donner plus de valeur, car le faire de cette façon lui a permis d’économiser beaucoup d’argent en impôts.

Les quatre autres livres d’affaires que nous avons achetés ont été payés sur 4-5 ans.

Le moment de la vente de votre livre

Il peut être difficile de savoir quand c’est le bon moment pour vendre votre livre. Je comprends. Mais il n’est jamais trop tôt pour avoir un plan en place.

Avec le premier livre que nous avons acheté, il a découvert qu’il lui restait 24 mois à vivre et qu’il devait rapidement élaborer un plan. Il n’aurait jamais vu ça venir.

Dans un monde parfait, j’aimerais que chaque agent ait au moins un plan de perpétuation provisoire en place.

Pour ceux d’entre nous qui savent que la retraite est à l’horizon, il est temps d’envisager sérieusement de vendre lorsque vous commencez à voir votre entreprise chuter.

Par exemple, avec le deuxième livre que nous avons acheté, nous avons retiré ses 1099 des trois dernières années, et vous pouvez voir son activité chuter d’environ 12% chaque année. C’est assez courant.

Quand vous avez 25 ans, vous avez l’impression d’avoir toute la vie devant vous, et vous le faites, mais quand vous avez plus de 60 ans, vous commencez à penser un peu différemment. La retraite ne vous vient pas à l’esprit quand vous êtes jeune, mais après 60 ans, cela entre définitivement dans votre processus de pensée. Qu’allez-vous faire de cette affaire ?

Et quand cette entreprise commence à tomber, il est temps de penser à vendre.

Vous n’obtiendrez jamais autant pour votre livre que maintenant.

En savoir plus: Comment savoir Quand Il est Temps de vendre Votre Entreprise d’assurance

Comment Augmenter la Valeur de Votre livre d’affaires

Il y a tellement de variables qui affectent la valeur de votre livre d’affaires. C’est vraiment au cas par cas.

Cependant, il existe six façons d’augmenter la valeur de votre livre d’affaires:

1. Vendre plus d’assurance
2. Avoir une gamme de produits qui paie plus de renouvellements
3. Avoir plus de nouvelles affaires
4. Avoir un CRM
5. Vendre à votre FMO
6. Avoir des clients fidèles

Vendre plus d’assurance est une évidence, et si vous vendez des produits qui continuent de vous payer grâce aux renouvellements, c’est plus précieux. Pour ne pas dire que l’entreprise de rente, par exemple, n’a pas de valeur – elle n’offre tout simplement pas de revenu résiduel.

Avoir plus de nouvelles affaires va naturellement suivre votre croissance. Lorsque vous êtes coincé avec la même production et / ou que vous avez commencé à laisser les choses s’écouler, vous aurez des affaires plus anciennes.

Avoir un CRM est également un gros problème. L’une des premières choses que nous avons faites lorsque nous avons acheté ce premier livre d’affaires a été de saisir tous ces fichiers papier dans un CRM. Lorsque ce travail est déjà terminé, cela permet à la personne qui achète votre livre d’économiser beaucoup de temps et de main-d’œuvre.

Vendre à votre FMO est une excellente option, car le FMO ne veut pas perdre cette dérogation qu’il fait actuellement sur le carnet. Ils ont un intérêt là-dedans!

Une autre grande pièce est la culture de votre entreprise.

Si vous avez des clients fidèles et qu’ils vous ont été fidèles, j’ai le sentiment qu’ils nous seront également fidèles. Si vous êtes une personne avec qui nous avons déjà fait affaire, et que nous nous faisons confiance, c’est une longueur d’avance sur l’ensemble de l’affaire.

Conclusion

Il y a beaucoup de facteurs qui entrent dans l’évaluation de votre entreprise d’assurance.

Les revenus et la gamme de produits sont les plus importants, mais rien n’est hors de propos pour nous. Nous sommes intéressés par l’acquisition de toutes sortes d’entreprises d’assurance, et il n’y a aucun inconvénient à entamer une discussion.

Si vous avez l’intention de vendre votre livre, que ce soit maintenant ou dans 10 ans, j’espère que vous nous contacterez pour entamer cette conversation.

Vous pouvez également en savoir plus sur ce que font les autres agents dans notre rapport annuel: