értékesítési coaching tippek, hogy' ll vezet a reps a siker

azt mondják, hogy a jó értékesítők lehet eladni semmit, de az igazság az, hogy az egyéni követelmények minden értékesítési szerepet nagyban függ az ipar, a termék és a piaci igények. Ezek a különbségek, ahol a vállalatok vagy húzza előre, és uralják a piaci tér, vagy továbbra is stagnál.

az egészségügyi minden üzleti függ az értékesítés, és nincs jobb módja annak, hogy javítsa az értékesítési kultúra és eredmények, mint a befektetés a vállalat értékesítési coaching. Vessünk egy mélyebb pillantást arra, hogy mit jelent egy sikeres értékesítési coaching program felépítése, és hogyan növeli a szervezet teljesítményét.

mi az értékesítési coaching?

egyszerűen definiálva, az értékesítési coaching az értékesítési képviselők támogatásának és irányításának folyamata a teljesítmény maximalizálása érdekében, és hatékonyan hozzájárul az értékesítési szervezet azon képességéhez, hogy megfeleljen vagy meghaladja a kvóta céljait. Nem csak egyszeri eseménynek kell lennie az új értékesítési képviselők számára—ez egy folyamatos, iteratív folyamat, amely figyelembe veszi minden képviselő egyéni igényeit és erősségeit.

értékesítési coaching soha egy kaptafára. A program legyen:

• személyre szabott
• folyamatos
• Készségközpontú, nem számközpontú

ahogy a saját értékesítési coaching programjára gondol, okos, ha figyelembe veszi kedvenc és leghatékonyabb tanárait és edzőit a saját múltjában. Mit csináltak jól? Hogyan javítanád a módszereiket? Mit tudsz beépíteni a saját stratégiádba?

példák a hatékony értékesítési coachingra

hatékony értékesítési coaching program létrehozása mind a tudomány, mind a művészet. Néhány kreatívan alkalmazott alapvető képlettel egy jól teljesítő értékesítési csapatot képezhet, ha jól tájékozott és képzett edző. Íme néhány példa a hatékony coaching forgatókönyvekre.

Pipeline reviews

egy jó értékesítési edző világos értékesítési folyamatot hajt végre, és bízik a csapat tagjaiban. Egy nagy értékesítési edző nyomon követi és kezeli az értékesítési csővezetéket. Valójában egy Harvard Business Review tanulmány kimutatta, hogy a következetes csővezeték-menedzsmenttel rendelkező vállalatok 15% – os növekedési rátát jelentettek a rossz vagy nem csővezeték-menedzsmenttel rendelkező vállalatokhoz képest.

értékesítési edzők, akkor kell bejutni a szokás csinál csővezeték felülvizsgálatok, ahol ülnek le az értékesítési képviselők egy az egyben, és menjen át, ahol minden vezető vagy kilátás van a vevő utazás.

ezek a felülvizsgálatok két alapvető célt szolgálnak: a csővezeték állapotának ellenőrzésével nemcsak proaktívan irányítja és lerövidíti az értékesítési ciklust, hanem az értékesítési képviselőket is megszokja, hogy saját csővezetékeket kezeljenek.

Ügyfélmegbeszélések

az NFL-ben és az NBA-ben minden edző áttekinti a játékszalagot, hogy lássa, milyen jól hajtották végre stratégiájukat, és hogy ez a végrehajtás végül hogyan befolyásolta az eredményeiket.

Sales coaching nem különbözik—ügyfél találkozó tájékoztatók magában ül le az értékesítési képviselő(k), megy át a találkozó fentről lefelé, és kritikusan elemzi a legfontosabb szempontjait a találkozó.

kérdések az értékesítési edzőknek figyelembe kell venniük az ügyféltalálkozó során:

• mi ment jól?
• mit lehetne javítani?
• mit tanultam?
• van-e olyan információ, amely hasznos a csapattársaim számára?

bár hasznos, ha az értékesítési edzők jelen vannak ezeken a találkozókon, ez nem feltétlenül szükséges—az értékesítési képviselőkkel való bejelentkezés még mindig hatékony módja annak, hogy saját teljesítményükből tanuljanak. A gyakorlati megközelítéshez vegye figyelembe a következő példát.

hívás árnyékolás

emlékszel a vezető ed-jére? Ülne egy osztályteremben (vagy esetleg kávézóban), és megtanulná az út szabályait, majd egy közúti tesztvezetést követne az oktatóval, aki felügyelet céljából lovagol. A Call shadowing összehasonlítható ezzel a módszerrel: az értékesítési folyamat minden egyes lépéséről szóló értékesítési képviselők képzése után az értékesítési vezetés meghallgathatja a hívást, és szükség esetén segítséget nyújthat, vagy egyszerűen csak visszajelzést adhat.

ez egy különösen jó technika az értékesítési képzés korai szakaszában vagy az új értékesítők számára, mivel az aktív elkötelezettség és a személyre szabott visszajelzés valódi bizalomnövelést jelenthet. Azonban okos, ha ritka a hívás árnyékolása—kezdheti úgy érezni, mint a mikromenedzselés, különösen a nagy teljesítményű értékesítési képviselők számára.

Csapattalálkozók

ismét, hasonlóan a csapatsportok coachingjához, az értékesítési edzők több célra is használhatják a csapattalálkozókat. Először is, a csapattalálkozók nagyszerű módja annak, hogy erkölcsi és belső támogatást építsenek, mivel a csapattagok eljutnak a sikereikhez és a csalódásaikhoz, és semmi sem köti össze a csoportokat, mint a közös győzelem és a közös szenvedés.

másodszor, a csapattagoknak lehetőségük van arra, hogy tanuljanak egymástól—ha például egy csapattag az értékesítési folyamat egy bizonyos szakaszában ismételten nekimegy a falnak, más csapattársak kritikus tanácsokat adhatnak arról, hogyan jutottak el bizonyos púpokon keresztül. Végül, míg az egy-egy értekezlet nagyszerű módja a bizalom és a bizalom kiépítésének, a csapattalálkozók időt takaríthatnak meg, és általános visszajelzéseket kezelhetnek a csoportkörben.