È tempo di vendere la tua attività assicurativa: quanto vale?

Per i miei ragazzi e ragazze che hanno ridotto le possibilità di pensionamento e vogliono vendere, abbiamo bisogno di parlare di qualcosa di veramente importante: il valore del tuo libro.

Quindi, oggi ti aiuteremo a capire quanto vale il tuo libro di affari. Ho intenzione di condividere un po ‘ su alcuni libri che abbiamo comprato, le variabili che vanno nella valutazione di un libro, e cosa si può fare per aumentare il valore del tuo libro.

Vai avanti a qualsiasi sezione di questo articolo qui:

1. Il valore di un Book of Business 101
2. Quanto costa un Book of Business assicurativo?
3. Come Puoi Essere Pagato per il Tuo Libro
4. Comprare il Nostro Primo Libro come una Somma Forfettaria
5. Comprare il Nostro Secondo Libro Oltre 5 Anni
6. Il tempo di Vendere il Tuo Libro
7. Come Aumentare il Tuo Valore

Il Valore di un Libro di Business 101

Ci sono molte cose che vanno nella valutazione di un libro di un business – e vedremo che di lì a poco – ma ci sono alcuni principi fondamentali che dovrebbe coprire il primo.

Un libro di affari nel mondo di assicurazione senior sta andando essere valutato basato sulla vostra commissione lorda annuale. Quindi, quando qualcuno dice “Il mio libro è stato valutato a 1.5 x”, significa che il loro libro è valutato a 1.5 x la loro commissione lorda annualizzata.

Quel multiplo può variare da 1x a 2,5 x o anche un po ‘ più alto a seconda di come vuoi essere pagato per il tuo libro.

Nella maggior parte dei casi, quando un agente viene offerto 1x, è qualcuno che compra il libro e lo lascia andare. Il loro piano non è quello di prendersi cura dei clienti e far crescere il libro-è solo per finire sul lato destro dell’investimento.

Fai attenzione a offerte del genere. Le persone che non vogliono servire i clienti offriranno una valutazione davvero bassa. Una ragazza con cui stavo chiacchierando di recente ha avuto un libro di affari per lo più Medicare Advantage. Un’organizzazione le ha offerto una commissione del 90% nel primo anno, del 10% nel secondo anno e nulla dopo. E ‘ tutto. E ‘ una valutazione molto bassa.

Vuoi vendere la tua attività a qualcuno che si prenderà cura dei tuoi clienti, non solo lasciarla andare.

Quanto costa un libretto assicurativo?

Il costo di un libro di attività è di solito 1,5-2,5 volte la commissione lorda annualizzata. Ad esempio, un ipotetico libro di tutte le attività di supplemento Medicare che produce income 100.000 di reddito all’anno costerebbe tra $150.000-$250.000.

Ma non è affatto tagliato e asciutto. Le due grandi domande che stiamo chiedendo quando si mette un valore su un business assicurativo sono:

1. Quanto reddito produce?
2. Qual è il mix di prodotti?

Quando guardiamo il reddito, vogliamo sapere quanto il book of business ha prodotto per te nell’ultimo anno, ma anche come è stato fatto negli ultimi anni.

Anche il mix di prodotti è molto importante, perché non tutti i prodotti producono reddito residuo.

Ad esempio, un libro di affari che è tutto Medicare Supplemento vale molto di più di un libro che è tutto rendita.

Il Medicare supplemento libro di business ha reddito ricorrente, mentre il libro di rendita di business non lo fa. Fa il business rendita hanno ancora valore? Assolutamente! Ma ha tanto valore come un business supplemento Medicare? No, non lo fa.

Come puoi essere pagato quando vendi la tua attività assicurativa

Ci sono essenzialmente tre modi per essere pagato quando vendi il tuo libro di affari:

1. Una somma forfettaria
2. Nel tempo, come una pensione
3. Come guadagnati

Stiamo esplorando nuovi modi, quindi nulla è fuori dal tavolo se tu avessi un altro metodo in mente, ma questi sono i tre modi in cui ci sentiamo a nostro agio finora. Più a venire su questo argomento, quindi rimanete sintonizzati!

Tre Modi Abbiamo Comprato Libri di Business

somma Forfettaria	nel Corso del tempo	Come guadagnato
più Bassa di valutazione	Centro di valutazione	Massima valutazione
Tutti i vostri soldi up-front	il Tuo denaro è garantito	il Denaro non è garantita bisogno di fiducia, il tuo acquirente
Un rischio per l’acquirente	Rischioso per il compratore	Non rischioso per l’acquirente

Somma forfettaria

Il primo libro che abbiamo comprato era una somma forfettaria. Lo svantaggio di questo è che si guadagna un multiplo inferiore, probabilmente tra 1.5 x-2x, ma aveva senso in quella situazione.

Inoltre, se hai davvero bisogno di quei soldi tutti in una volta, hai quel vantaggio qui.

Nel tempo

Il secondo libro che abbiamo acquistato è stato pagato in cinque anni.

Gli abbiamo dato tre opzioni: quattro, cinque o sei anni. Se avesse scelto sei anni, avremmo potuto aumentare il multiplo, perché lo stiamo diffondendo di più.

Non volevo andare più di sei anni, perché questo è un lungo periodo di tempo su un libro Supp Med. Molti di quei clienti non saranno qui negli ultimi sei anni.

Il grande pareggio per essere pagato nel tempo come questo è che è una cosa sicura. E la maggior parte delle persone vuole una cosa sicura. Diciamo solo che abbiamo perso tutti gli affari. Siamo ancora obbligati a pagargli quei soldi per un periodo di 5 anni. E ‘ un’offerta garantita per lui.

Come guadagnato

Il modo finale per farlo è come guadagnato. Questo allevia un sacco di rischio per l’acquirente, perché se il libro non fa soldi, l’acquirente non paga. Ma se questo business cresce e si attacca, guadagna di più.

Questo è dove il tuo libro può essere valutato fino a 2,5 x – o anche più alto se il tuo libro ha alcune delle variabili che discuteremo nella prossima sezione.

La persona che ha venduto quel libro potrebbe guadagnare di più con questa opzione, ma il venditore dovrebbe davvero avere molta fede e fiducia nell’acquirente che avrebbe preso il libro e lo avrebbe aiutato a crescere.

Possiamo e pagheremmo un multiplo molto più grande su questo – e lo faremmo, perché avremmo meno rischi.

Quel primo libro che abbiamo acquistato è cresciuto. E ‘ stato molto meglio di quello che pensavamo. Il nostro staff ha fatto un sacco di cross-selling, che ha aggiunto un sacco di valore. Abbiamo scritto un sacco di grandi affari di rendita fuori di lì che è stato un regalo enorme.

Se sono un agente e ho un libro di affari che rappresenta la maggior parte del lavoro della mia vita, voglio ottenere la migliore valutazione che posso per la mia attività.

Altrettanto importante è che chiunque subentri può essere fidato e che si prenderà cura dei tuoi clienti. Ed è così che ci siamo avvicinati a entrambi questi libri che abbiamo acquistato.

Comprare il nostro primo libro come una somma forfettaria

Finora, abbiamo comprato sei libri di business.

Il primo è avvenuto a metà della fine del 2017. Abbiamo ricevuto una chiamata molto dura da un nostro agente che ha scoperto di avere un cancro terminale. Gli furono dati 24 mesi di vita e ci chiese se avremmo preso in considerazione l’acquisto del suo libro.

Abbiamo detto assolutamente, ma non l’avevamo mai fatto prima. Ha vissuto quattro ore di distanza dal nostro ufficio, e abbiamo trascorso un sacco di tempo con lui capire come stavamo andando a farlo.

Lo pagammo in contanti per il suo libro, e morì pochi mesi dopo. Aveva solo 57 anni.

Era un piccolo libro – aveva 269 clienti, e finora abbiamo mantenuto quasi ogni singolo di quei clienti.

Comprare il nostro secondo libro In 5 anni

Per il nostro secondo acquisto, il signore era pronto a ritirarsi. Era 71 e ha dovuto iniziare a prendere la sua distribuzione minima dal suo denaro qualificato. E ‘ una specie di punto di riferimento, sai?

Abbiamo offerto una valutazione più alta su questo rispetto al primo libro che abbiamo comprato, ed ecco perché – il signore in pensione voleva essere pagato nel tempo piuttosto che essere pagato una somma forfettaria in anticipo. Per entrambi i libri, abbiamo offerto una valutazione superiore a quello che lo standard del settore sarebbe stato.

Quando possiamo distribuire la vincita, possiamo permetterci di pagare di più.

Abbiamo anche valutato questo come buona volontà. Ciò significa che i soldi che gli paghiamo non devono essere conteggiati come spese di commissione (o reddito). In altre parole, lo conta come plusvalenze, che costa molto meno in tasse.

Ora, questo ci fa davvero male, perché quando lo facciamo in questo modo, dobbiamo deprezzarlo per 15 anni. Se avessimo fatto spese di commissione, potremmo fare 5 anni.

Ma questo è stato un modo per noi di dargli più valore, perché farlo in questo modo gli ha risparmiato un sacco di soldi in tasse.

Gli altri quattro libri di business che abbiamo acquistato sono stati pagati in 4-5 anni.

I tempi di vendita del tuo libro

Può essere difficile sapere quando è il momento giusto per vendere il tuo libro. Ho capito. Ma non è mai troppo presto per avere un piano in atto.

Con il primo libro che abbiamo comprato, ha scoperto che aveva 24 mesi di vita e ha dovuto ottenere un piano insieme in fretta. Non avrebbe mai potuto prevederlo.

In un mondo perfetto, mi piacerebbe che ogni agente avesse almeno un piano provvisorio di perpetuazione in atto.

Per quelli di noi che sanno che la pensione è all’orizzonte, è il momento di prendere seriamente in considerazione la vendita quando si inizia a vedere il vostro business drop off.

Ad esempio, con il secondo libro che abbiamo comprato, abbiamo tirato i suoi 1099 degli ultimi tre anni, e puoi vedere la sua attività diminuire di circa il 12% ogni anno. E ‘ abbastanza comune.

Quando hai 25 anni, ti senti come se avessi tutta la vita davanti a te, e lo fai, ma quando hai più di 60 anni, inizi a pensare in modo un po ‘ diverso. Andare in pensione non viene in mente quando sei giovane, ma dopo 60, entra sicuramente nel tuo processo di pensiero. Che cosa hai intenzione di fare con questo business?

E quando questo business inizia a cadere, è il momento di pensare a vendere.

Non avrai mai tanto per il tuo libro come si vuole ora.

Per saperne di più: Come sapere quando è il momento di vendere il vostro business assicurativo

Come aumentare il valore del vostro libro di Business

Ci sono così tante variabili che influenzano quanto il vostro libro di business vale la pena. E ‘ davvero caso per caso.

Tuttavia, ci sono sei modi per aumentare il valore del tuo libro di business:

1. Vendere di più di assicurazione
2. Sono un mix di prodotti che paga di più i rinnovi
3. Hanno più nuovi business
4. Avere un CRM
5. Vendere al vostro FMO
6. Avere clienti fedeli

Vendita di più di assicurazione è un dato di fatto, e, se stai vendendo prodotti che continuano a pagare attraverso i rinnovi, è più prezioso. Per non dire che il business rendita, per esempio, non è prezioso – semplicemente non offre reddito residuo.

Avere più nuovi affari è naturalmente andare a seguire quando si sta crescendo. Quando sei bloccato con la stessa produzione e/o hai iniziato a lasciare che le cose scappassero, avrai affari più vecchi.

Avere un CRM è anche un grande. Una delle prime cose che abbiamo fatto quando abbiamo comprato quel primo libro di business è stato quello di inserire tutti quei file cartacei in un CRM. Quando quel lavoro è già fatto, salva la persona che acquista il tuo libro un sacco di tempo e manodopera.

Vendere al tuo FMO è un’ottima opzione, perché l’FMO non vuole perdere quell’override che stanno attualmente facendo sul libro. Hanno una partecipazione in esso!

Un altro grande pezzo è la cultura del tuo business.

Se hai clienti fedeli e sono stati fedeli a te, ho la sensazione che saranno fedeli anche a noi. Se sei una persona con cui abbiamo già fatto affari, e ci fidiamo l’uno dell’altro, questo è un vantaggio per l’intero affare.

Conclusione

Ci sono molti fattori che vanno nella valutazione della tua attività assicurativa.

Reddito e mix di prodotti sono quelli grandi, ma nulla è fuori dal tavolo per noi. Siamo interessati ad acquisire tutti i tipi di imprese di assicurazione, e non c’è nessun aspetto negativo di iniziare una discussione.

Se hai intenzione di vendere il tuo libro, che sia ora o tra 10 anni, spero che ti rivolgerai a noi per iniziare quella conversazione.

Puoi anche saperne di più su ciò che altri agenti stanno facendo nel nostro rapporto annuale: