영업 코칭 팁 그'성공 담당자를 이끌 것

그것은 좋은 영업 사원은 아무것도 판매 할 수 있다고하지만 진실은 모든 판매 역할의 개별 요구 사항은 산업,제품 및 시장의 요구에 따라 크게 다르다는 것입니다. 이 다름은 회사가 전방 당기고 그들의 시장 공간을 지배하나 정체하는 남아 있는 곳에 이다.

어떤 사업의 건강은 그것의 판매에 의존하고,너의 회사 판매 코치에 투자해서보다는 너의 판매 문화 및 결과를 개량하는 더 나은 방법. 성공적인 판매 코칭 프로그램을 구축하는 것이 무엇을 의미하는지,그리고 조직에서 성과를 높이는 방법에 대해 자세히 살펴 보겠습니다.

영업 코칭은 무엇입니까?

간단히 정의,영업 코칭은 지원 및 성능을 극대화하고 효과적으로 할당량 목표를 달성하거나 초과 할 수있는 영업 조직의 능력에 기여하기 위해 영업 담당자를 안내하는 프로세스입니다. 그것은 단지 새로운 영업 담당자에 대한 일회성 이벤트 안-그것은 개인의 요구와 모든 담당자의 강점을 고려 지속적인 반복 프로세스입니다.

영업 코칭은 결코 하나의 크기에 맞는 것이 아닙니다. 당신의 프로그램은 이어야 합니다:

• 개인화 된
• 진행중인
• 숫자 중심이 아닌 기술 중심

자신의 영업 코칭 프로그램에 대해 생각하면 과거에 가장 좋아하는 가장 효과적인 교사와 코치를 고려하는 것이 현명합니다. 그들은 무엇을 잘 했습니까? 그들의 방법을 어떻게 개선 하시겠습니까? 자신의 전략으로 무엇을 구현할 수 있습니까?

효과적인 영업 코칭의 예

효과적인 영업 코칭 프로그램을 만드는 것은 과학과 예술입니다. 몇몇 기본적인 공식이 창조적으로 적용된 상태에서,당신은 지식이 있고는 숙련되는 차 이어서 정상 실행 판매 팀을 훈련할 수 있다. 다음은 효과적인 코칭 시나리오의 몇 가지 예입니다.

파이프라인 리뷰

좋은 판매 코치는 명확한 판매 프로세스를 구현하고 팀원이 제공 할 것을 신뢰합니다. 중대한 판매 차는 그들의 판매 파이프라인을 철저히 구명하고 처리할 것이다. 사실,하버드 비즈니스 리뷰 연구 밝혀 일관 된 파이프라인 관리 회사는 가난한 또는 전혀 파이프라인 관리 회사에 비해 15%성장 속도 보고.

판매 코치,다음,파이프라인 리뷰를 하 고,그것에 의하여 그들은 하나에 그들의 판매 담당자와 함께 앉아 하 고 각 리드 또는 전망 구매자 여행에 어디에가 서의 습관으로 얻어야 한다.

이 리뷰는 두 가지 중요한 목적을 제공합니다:파이프 라인의 상태를 확인함으로써,당신은 사전에 안내하고 판매주기를 단축뿐만 아니라,당신은 또한 자신의 파이프 라인을 관리하는 습관을 영업 담당자를 얻고 있습니다.

고객 회의 보고서

풋볼 및 풋볼 팀에서는 모든 코치가 게임 테이프를 검토하여 전략을 얼마나 잘 수행했는지,그리고 그 실행이 궁극적으로 결과에 어떤 영향을 미치는지 확인합니다.

영업 코칭은 다르지 않습니다-고객 회의 보고서에는 영업 담당자와 함께 앉아 회의를 위에서 아래로 진행하고 회의의 가장 중요한 측면을 비판적으로 분석하는 것이 포함됩니다.

고객 회의 브리핑 중에 영업 코치가 고려해야 할 질문은 다음과 같습니다:

• 무엇이 잘 되었습니까?
• 무엇이 더 나아질 수 있을까?
• 나는 무엇을 배웠는가?
• 팀원들에게 유용한 정보가 있습니까?

영업 코치가 이러한 회의에 참석하는 경우 도움이되지만,그것은 절대적으로 필요하지 않습니다—당신의 영업 담당자와 체크인은 여전히 자신의 성능에서 배울 수있는 효과적인 방법입니다. 보다 실용적인 접근 방식을 보려면 다음 예를 고려하십시오.2083>섀도 잉 호출

드라이버 에드 기억 나니? 당신은 교실(또는 어쩌면 카페테리아)에서 앉고 감독을 위해 따라 타는 강사와 가진 도로 시운전에 선행된 도로의 규칙을 배울 것입니다. 판매 프로세스의 각 단계에서 영업 담당자를 교육 한 후 영업 리더십이 전화를 듣고 필요할 때 지원하거나 나중에 피드백을 제공 할 수 있습니다.

이것은 영업 교육의 초기 단계 또는 새로운 영업 사원에 대 한 사용 하는 특히 좋은 기술,활성 참여 및 맞춤된 피드백 진짜 신뢰 향상 될 수 있습니다. 팀 회의

다시 말하지만,팀 스포츠 코치와 마찬가지로 영업 코치는 여러 가지 목적으로 팀 회의를 사용할 수 있습니다. 우선,팀 회의 도덕적,내부 지원을 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.,팀 구성원은 그들의 성공과 좌절감을 공기에 도착 하 고 아무것도 공유 승리와 공유 고통 같은 그룹을 바인딩합니다.

둘째,팀 구성원은 서로 배울 수있는 기회를 가질 수—예를 들어,팀 구성원이 반복적으로 판매 프로세스의 특정 단계에서 벽을 치는 경우,다른 동료들은 그들이 특정 혹을 통해 그것을 만든 방법에 대한 중요한 조언을 제공 할 수 있습니다. 마지막으로,일대일 회의는 신뢰와 신뢰를 구축 할 수있는 좋은 방법이지만,팀 회의는 시간을 절약하고 그룹 설정에서 일반적인 피드백을 해결할 수있는 기회입니다.