Salgscoaching tips som 'vil lede dine representanter til suksess

det sies at gode selgere kan selge noe, men sannheten er at de individuelle kravene til enhver salgsrolle varierer mye avhengig av bransje, produkt og markedsbehov. Disse forskjellene er der selskapene enten trekke videre og dominere deres marked plass eller forbli stillestående.

helsen til enhver bedrift er avhengig av salget, og det er ingen bedre måte å forbedre salgskulturen og resultatene enn ved å investere i selskapets salgscoaching. La oss ta en dypere titt på hva det betyr å bygge en vellykket salg coaching program og hvordan det vil øke ytelsen i organisasjonen.

hva er salgscoaching?

enkelt definert, salgscoaching er prosessen med å støtte og veilede selgere for å maksimere ytelsen og effektivt bidra til salgsorganisasjonens evne til å møte eller overgå kvotemål. Det bør ikke bare være en engangshendelse for nye selgere-det er en pågående, iterativ prosess som tar hensyn til de individuelle behovene og styrkene til hver representant.

Salg coaching er aldri one-size-fits-all. Programmet bør være:

• Personlig
• Pågående
• Ferdighetsfokusert, ikke tallfokusert

når du tenker på ditt eget salgscoachingprogram, er det smart å vurdere dine favoritt og mest effektive lærere og trenere i din egen fortid. Hva gjorde de bra? Hvordan vil du forbedre metodene deres? Hva kan du implementere i din egen strategi?

Eksempler på effektiv salg coaching

Opprette en effektiv salg coaching program er både vitenskap og kunst. Med noen grunnleggende formler brukes kreativt, kan du trene en topp resultater salgsteam ved å være en kunnskapsrik og dyktig coach. Her er noen eksempler på effektive coaching scenarier.

Pipeline reviews

en god salgstrener vil implementere en klar salgsprosess og stole på at teammedlemmene leverer. En stor salg coach vil følge opp og administrere sin salgspipeline. Faktisk viste En Harvard Business Review-studie at selskaper med konsekvent rørledningsstyring rapporterte en vekstrate på 15% over selskaper med dårlig eller ingen rørledningsstyring.

Salg trenere, da, bør komme inn i vanen med å gjøre rørledning vurderinger, der de setter seg ned med sine selgere en på en og gå over hvor hver kundeemne eller prospektet er i kjøperen reise.

disse vurderingene tjener to viktige formål: ved å sjekke statusen til pipelinen din, styrer du ikke bare proaktivt og forkorter salgssyklusen, men du får også selgerne dine til å administrere sine egne pipeliner.

debriefs For Kundemøter

i NFL og NBA gjennomgår alle trenere spillbånd for å se hvor godt de utførte strategien og hvordan den utførelsen til slutt påvirket resultatene.

Salgscoaching er ikke annerledes – kundemøte debriefs involverer å sette seg ned med salgsrepresentanten din, gå over møtet fra topp til bunn og kritisk analysere de viktigste aspektene av møtet.

spørsmål salg trenere må vurdere under et kundemøte debrief inkluderer:

• hva gikk bra?
• hva kan bli bedre?
• hva lærte jeg?
• er det noen informasjon som er nyttig for lagkameratene mine?

Selv om det er nyttig hvis salg trenere er til stede for disse møtene—er det ikke absolutt nødvendig-sjekke inn med selgere er fortsatt en effektiv måte for dem å lære av sine egne prestasjoner. For en mer praktisk tilnærming, vurder følgende eksempel.

Samtale skygging

Husk førerens ed? Du vil sitte i et klasserom (eller kanskje kafeteria) og lære veibeskrivelsen, etterfulgt av en testkjøring på vei med instruktøren som kjører sammen for tilsyn. Samtale skygging kan sammenlignes med denne metoden: etter trening selgere på hvert trinn i salgsprosessen, salg lederskap kan lytte på samtalen og bistå når det er nødvendig eller bare gi tilbakemelding etterpå.

dette er en spesielt god teknikk å bruke i de tidlige fasene av en salgsopplæring eller for nye selgere, da aktivt engasjement og personlig tilbakemelding kan være en reell tillitsøkning. Det er imidlertid smart å være sparsom med samtale skygging-det kan begynne å føles som micromanaging, spesielt til dine høytytende selgere.

teammøter

igjen, i likhet med lagsport coaching, salg trenere kan bruke teammøter for flere formål. For det første er lagmøter en fin måte å bygge moralsk og intern støtte på, da lagmedlemmer får lufte sine suksesser og frustrasjoner, og ingenting binder grupper som delt seier og delt lidelse.

for det andre har teammedlemmer en mulighet til å lære av hverandre—hvis for eksempel et teammedlem gjentatte ganger treffer en vegg på et bestemt stadium i salgsprosessen, kan andre lagkamerater være i stand til å tilby kritiske råd om hvordan de gjorde det over visse humps. Til slutt, mens en-til-en-møter er en fin måte å bygge tillit på, er teammøter en sjanse til å spare tid og adressere generell tilbakemelding i en gruppeinnstilling.