Sales coaching tips die'uw vertegenwoordigers naar succes leiden

er wordt gezegd dat goede verkopers alles kunnen verkopen, maar de waarheid is dat de individuele vereisten van elke sales rol sterk variëren afhankelijk van de industrie, het product en de marktbehoeften. Deze verschillen zijn waar bedrijven ofwel trekken vooruit en domineren hun marktruimte of blijven stagneren.

de gezondheid van elk bedrijf is afhankelijk van de verkoop en er is geen betere manier om uw verkoopcultuur en resultaten te verbeteren dan door te investeren in de verkoopcoaching van uw bedrijf. Laten we eens een diepere blik op wat het betekent om een succesvolle sales coaching programma op te bouwen en hoe het de prestaties bij uw organisatie zal stimuleren.

Wat is sales coaching?

eenvoudig gedefinieerd, sales coaching is het proces van het ondersteunen en begeleiden van verkopers om de prestaties te maximaliseren en effectief bij te dragen aan het vermogen van de verkooporganisatie om quotadoelstellingen te halen of te overschrijden. Het moet niet alleen een eenmalige gebeurtenis voor nieuwe verkopers-het is een voortdurende, iteratieve proces dat rekening houdt met de individuele behoeften en sterke punten van elke vertegenwoordiger.

Sales coaching is nooit one-size-fits-all. Uw programma moet zijn:

• gepersonaliseerd
• aan de gang
• Skills-focused, not numbers-focused

Als u denkt aan uw eigen sales coaching programma, is het slim om uw favoriete en meest effectieve leraren en coaches in uw eigen verleden te overwegen. Wat deden ze goed? Hoe zou je hun methoden verbeteren? Wat kunt u implementeren in uw eigen strategie?

voorbeelden van effectieve sales coaching

het creëren van een effectief sales coaching programma is zowel wetenschap als kunst. Met een aantal basisformules Creatief toegepast, kunt u een best presterende sales team trainen door een deskundige en bekwame coach. Hier zijn enkele voorbeelden van effectieve coachingsscenario ‘ s.

Pipeline reviews

een goede sales coach zal een duidelijk verkoopproces implementeren en zijn teamleden vertrouwen om te leveren. Een grote sales coach zal follow-up en beheren van hun sales pipeline. In feite, een Harvard Business Review studie bleek dat bedrijven met consistente pipeline management rapporteerde een 15% groei ten opzichte van bedrijven met een slechte of geen pipeline management.

Verkoopcoaches zouden dan de gewoonte moeten krijgen om pipeline reviews te doen, waarbij ze één op één met hun verkopers gaan zitten en gaan kijken waar elke lead of prospect zich in het afnemerstraject bevindt.

deze reviews dienen twee cruciale doelen: door de status van uw pijplijn te controleren, leidt en verkort u niet alleen proactief de verkoopcyclus, maar krijgt u ook uw verkopers de gewoonte om hun eigen pijpleidingen te beheren.

customer meeting debriefings

in de NFL en NBA beoordelen alle coaches game tape om te zien hoe goed ze hun strategie uitvoerden en hoe die uitvoering uiteindelijk hun resultaten beïnvloedde.

Sales coaching is niet anders—debriefingen van klantvergaderingen houden in dat u met uw vertegenwoordiger(s) gaat zitten, de vergadering van boven naar beneden doorloopt en de belangrijkste aspecten van de vergadering kritisch analyseert.

vragen die verkoopcoaches moeten overwegen tijdens een debriefing van een klantvergadering:

• wat ging goed?
• wat zou er kunnen verbeteren?
• wat heb ik geleerd?
• is er informatie die nuttig is voor mijn teamgenoten?

hoewel het handig is als verkoopcoaches aanwezig zijn voor deze vergaderingen, is het niet absoluut noodzakelijk—het inchecken met uw verkopers is nog steeds een effectieve manier voor hen om te leren van hun eigen prestaties. Voor een meer hands-on aanpak, overweeg het volgende voorbeeld.

oproepschaduw

kent u de rijtijd nog? Je zou zitten in een klaslokaal (of misschien cafetaria) en leren de regels van de weg, gevolgd door een on-road testrit met de instructeur rijden langs voor toezicht. Call shadowing kan worden vergeleken met deze methode: Na het trainen van verkopers op elke stap van het verkoopproces, sales leadership kan luisteren in op de oproep en helpen wanneer dat nodig is of gewoon feedback achteraf.

dit is een bijzonder goede techniek om te gebruiken in de vroege fasen van een verkooptraining of voor nieuwe verkopers, aangezien de actieve betrokkenheid en gepersonaliseerde feedback een echte vertrouwensboost kunnen zijn. Echter, het is slim om spaarzaam te zijn met call shadowing—het kan beginnen te voelen als micromanaging, vooral voor uw goed presterende verkopers.

Team meetings

net als team sport coaching, kunnen sales coaches team meetings voor verschillende doeleinden gebruiken. Om te beginnen zijn teamvergaderingen een geweldige manier om morele en interne ondersteuning op te bouwen, omdat teamleden hun successen en frustraties kunnen uitzenden en niets groepen zoals gedeelde overwinning en gedeeld lijden bindt.

ten tweede hebben teamleden de mogelijkheid om van elkaar te leren—als bijvoorbeeld een teamlid in een bepaalde fase van het verkoopproces herhaaldelijk tegen een muur aanloopt, kunnen andere teamgenoten kritisch advies geven over hoe ze over bepaalde bulten zijn gekomen. Tot slot, terwijl een-op-een vergaderingen zijn een geweldige manier om vertrouwen en vertrouwen op te bouwen, team vergaderingen zijn een kans om tijd te besparen en het adres van algemene feedback in een groep setting.