É hora de vender seu negócio de seguros: o que vale a pena?

para meus rapazes e moças que reduziram as possibilidades de aposentadoria e querem vender, precisamos falar sobre algo realmente importante: o valor do seu livro.

então, hoje vamos ajudá-lo a descobrir o que vale o seu livro de negócios. Vou compartilhar um pouco sobre alguns livros que compramos, as variáveis que entram na avaliação de um livro e o que você pode fazer para aumentar o valor do seu livro.

vá em frente para qualquer seção deste artigo aqui:

1. o valor de um livro de negócios 101
2. Quanto Custa Um Livro de seguros de negócios?
3. Como Você Pode Ser Pago para o Seu Livro
4. Comprar o Nosso Primeiro Livro como uma Quantia
5. Comprando o Nosso Segundo Livro Mais de 5 Anos
6. O tempo de Vender o Seu Livro
7. Como Aumentar o Seu Livro do Valor

O Valor de um Livro de Negócios 101

Existem muitas coisas que vão para a avaliação de um livro de um negócio, e nós vamos cobrir essa breve – mas existem algumas regras básicas que nós deve abranger em primeiro lugar.

um livro de negócios no mundo dos seguros sênior será avaliado com base em sua comissão bruta anual. Então, quando alguém diz “meu livro foi avaliado em 1,5 x”, eles significam que seu livro é avaliado em 1,5 x sua comissão bruta anualizada.

esse múltiplo pode variar de 1x a 2,5 x ou até um pouco mais, dependendo de como você deseja ser pago pelo seu livro.

na maioria dos casos, quando um agente é oferecido 1x, é alguém que apenas compra o livro e o deixa sair. Seu plano não é realmente cuidar dos clientes e crescer o livro – é apenas para acabar no lado direito do investimento.

tenha cuidado com ofertas como essa. Pessoas que não querem atender os clientes oferecerão uma avaliação Realmente baixa. Uma garota com quem eu estava conversando recentemente tinha um livro de negócios principalmente Medicare Advantage. Uma organização ofereceu sua comissão de 90% no primeiro ano, 10% no segundo ano e nada depois disso. Foi isso. É uma avaliação Muito Baixa.

você quer vender seu negócio para alguém que cuidará bem de seus clientes – não apenas deixá-lo sair.

Quanto Custa Um Livro de seguros de negócios?

o custo de um livro de negócios é geralmente 1,5-2,5 x a Comissão bruta anualizada. Por exemplo, um livro hipotético de todos os negócios de suplementos do Medicare que produz US $100.000 em receita por ano custaria entre US $150.000 e US$250.000.

mas não é cortado e seco. As duas grandes perguntas que estamos fazendo ao colocar um valor em um negócio de seguros são:

1. quanta renda produz?
2. Qual é a mistura de produtos?

quando olhamos para a renda, queremos saber quanto o livro de negócios produziu para você no último ano, mas também como ele tem se saído nos últimos anos.

o mix de produtos também é muito importante, porque nem todos os produtos produzem renda residual.

por exemplo, um livro de negócios que é tudo Suplemento Medicare vale muito mais do que um livro que é tudo anuidade.

o Medicare Supplement book of business tem renda recorrente, enquanto o annuity book of business não. o negócio de anuidade ainda tem valor? Absolutamente! Mas tem tanto valor quanto um negócio de suplementos do Medicare? Não, isso não acontece.

como você pode ser pago quando vende seu negócio de seguros

existem essencialmente três maneiras de ser pago quando vende seu livro de negócios:

1. Um montante fixo,
2. ao Longo do tempo, como uma pensão
3. Como ganho

Estamos explorando novas formas, de modo que nada está fora da mesa se você tivesse um outro método em mente, mas estas são as três maneiras de se sentir confortável com isso agora. Mais para vir sobre este assunto, então fique atento!

Três Maneiras que Comprei Livros de Negócios

montante Fixo	ao Longo do tempo	Como ganho de
Menor avaliação	Meio de avaliação	mais Alta avaliação
Todo o seu dinheiro adiantado	o Seu dinheiro está garantido	o Dinheiro não é garantido – precisa confiar em seus comprador
Risco para o comprador	Arriscado para o comprador	Não é arriscado para o comprador

Lump Sum

O primeiro livro que comprei foi um montante fixo. A desvantagem disso é que você ganha um múltiplo menor, provavelmente entre 1,5 x-2x, mas fazia sentido nessa situação.

além disso, se você realmente precisa desse dinheiro de uma só vez, você tem essa vantagem aqui.

ao longo do tempo

o segundo livro que compramos foi pago ao longo de cinco anos.Demos-lhe três opções: quatro, cinco ou seis anos. Se ele tivesse escolhido seis anos, poderíamos ter aumentado o múltiplo, porque estamos espalhando mais.

eu não queria ir mais de seis anos, porque isso é muito tempo em um livro Med Supp. Muitos desses clientes não estarão aqui nos últimos seis anos.

a grande atração de ser pago ao longo do tempo como este é que é uma coisa certa. E a maioria das pessoas quer uma coisa certa. Digamos que perdemos todo o negócio. Ainda somos obrigados a pagar – lhe esse dinheiro durante um período de 5 anos. É uma oferta garantida para ele.

as-Earned

a maneira final de fazer isso é as-earned. Isso alivia muito o risco para o comprador, porque se o livro não ganhar dinheiro, o comprador não paga. Mas se esse negócio crescer e grudar, ele ganha mais.

é aqui que seu livro pode ser avaliado em até 2,5 x-ou ainda mais se seu livro tiver algumas das variáveis que discutiremos na próxima seção.

a pessoa que vendeu esse livro poderia ganhar mais com essa opção, mas o vendedor realmente teria que ter muita fé e confiança no comprador de que pegaria o livro e o ajudaria a crescer.

podemos e pagaríamos um múltiplo muito maior sobre isso – e teríamos, porque teríamos menos risco.

esse primeiro livro que compramos cresceu. Foi muito melhor do que pensávamos. Nossa equipe fez uma tonelada de cross-selling, que adicionou uma tonelada de valor. Nós escrevemos um monte de grandes negócios de anuidade fora de lá que tem sido um grande presente.

Se sou um agente e tenho um livro de negócios que representa a maior parte do trabalho da minha vida, quero obter a melhor avaliação Que Posso para o meu negócio.

igualmente importante é que quem assume pode ser confiável e que eles vão cuidar de seus clientes. E foi assim que abordamos esses dois livros que compramos.

comprando nosso primeiro livro como um montante fixo

até agora, compramos seis livros de negócios.

o primeiro aconteceu no meio até o final de 2017. Recebemos uma ligação muito dura de um agente Nosso que descobriu que tinha cancro terminal. Ele recebeu 24 meses de vida e nos perguntou se consideraríamos comprar seu livro.

dissemos absolutamente, mas nunca tínhamos feito isso antes. Ele morava a quatro horas de distância do nosso escritório, e passamos muito tempo com ele descobrindo como íamos fazer isso.Pagamos-lhe dinheiro pelo seu livro, e ele faleceu poucos meses depois. Ele tinha apenas 57 anos.

era um pequeno livro-ele tinha 269 clientes e até agora mantivemos quase todos esses clientes.

comprando nosso segundo livro ao longo de 5 anos

para nossa segunda compra, o cavalheiro estava pronto para se aposentar. Ele tinha 71 anos e teve que começar a tirar sua distribuição mínima de seu dinheiro qualificado. Isso é uma espécie de referência, sabe?

oferecemos uma avaliação mais alta sobre isso em comparação com o primeiro livro que compramos, e aqui está o porquê – o cavalheiro que se aposentava queria ser pago ao longo do tempo, em vez de receber uma quantia fixa adiantada. Para ambos os livros, oferecemos uma avaliação mais alta do que o padrão da indústria teria sido.

quando podemos espalhar o pagamento, podemos pagar mais.

também valorizamos isso como boa vontade. Isso significa que o dinheiro que pagamos a ele não precisa ser contado como despesa de comissão (ou renda). Em outras palavras, ele conta como ganhos de capital, que custam muito menos em impostos.

agora, isso realmente nos machuca, porque quando o fazemos dessa maneira, temos que depreciá-lo por mais de 15 anos. Se tivéssemos feito despesas de comissão, poderíamos fazer 5 anos.

mas esta era uma maneira para nós dar-lhe mais valor, porque fazê-lo desta forma salvou-lhe um monte de dinheiro em impostos.

os outros quatro livros de negócios que compramos foram pagos ao longo de 4-5 anos.

o momento de vender seu livro

pode ser difícil saber quando é o momento certo para vender seu livro. Já percebi. Mas nunca é cedo demais para ter um plano em vigor.

com o primeiro livro que compramos, ele descobriu que tinha 24 meses de vida e teve que montar um plano rapidamente. Ele nunca poderia ter visto isso chegando.Em um mundo perfeito, eu adoraria que cada agente, pelo menos, tivesse um plano de perpetuação provisória no lugar.

para aqueles de nós que sabem que a aposentadoria está no horizonte, é hora de considerar seriamente a venda quando você começa a ver o seu negócio cair fora.

por exemplo, com o segundo livro que compramos, tiramos seus 1099s dos últimos três anos, e você pode ver seu negócio caindo cerca de 12% a cada ano. Isso é bastante comum.

quando você tem 25 anos, você sente que tem toda a vida pela frente, e você faz, mas quando você tem mais de 60 anos, você começa a pensar um pouco diferente. A aposentadoria não vem à mente quando você é jovem, mas depois dos 60 anos, ela definitivamente entra no seu processo de pensamento. O que vais fazer com este negócio?

e quando esse negócio começa a cair, é hora de pensar em vender.

você nunca vai ter tanto para o seu livro como você vai agora.

Leia mais: Como Saber Quando É Hora de Vender Seu Negócio de Seguros

Como Aumentar o Valor de Seu Livro de Business

Existem muitas variáveis que afetam o quanto o seu livro de negócio vale a pena. É realmente caso a caso.

no entanto, existem seis maneiras de aumentar o valor do seu livro de negócios:

1. Vender mais seguro
2. Ter um mix de produtos que paga mais renovações
3. Tem mais de novos negócios
4. Ter um CRM
5. Vender para seus FMO
6. Ter clientes fiéis

Venda mais seguro é um dado, e se você está vendendo produtos que continuam pagando através de renovações, ele é mais valioso. Não quer dizer que o negócio de anuidade, por exemplo, não é valioso – ele simplesmente não oferece renda residual.

ter mais novos negócios naturalmente seguirá quando você estiver crescendo. Quando você está preso com a mesma produção e / ou começou a deixar as coisas correrem, você terá negócios mais antigos.

ter um CRM também é grande. Uma das primeiras coisas que fizemos quando compramos esse primeiro livro de negócios foi inserir todos esses arquivos em papel em um CRM. Quando esse trabalho já está feito, economiza muito tempo e mão de obra para a pessoa que compra seu livro.

vender para o seu FMO é uma ótima opção, porque o FMO não quer perder essa substituição que eles estão fazendo atualmente no livro. Eles têm uma participação nisso!

outra grande peça é a cultura do seu negócio.

se você tem clientes fiéis, e eles foram leais a você, eu tenho a sensação de que eles serão leais a nós, também. Se você é uma pessoa com quem já fizemos negócios e confiamos um no outro, isso é uma vantagem em todo o negócio.

conclusão

existem muitos fatores que entram na avaliação do seu negócio de seguros.

renda e mix de produtos são os grandes, mas nada está fora da mesa para nós. Estamos interessados em adquirir todos os tipos de empresas de seguros, e não há nenhuma desvantagem para iniciar uma discussão.

se você tem alguma intenção de vender seu livro, seja agora ou daqui a 10 anos, espero que você entre em contato conosco para iniciar essa conversa.

você também pode saber mais sobre o que outros agentes estão fazendo em nosso relatório anual: