sales coaching tips that ' ll lead your reps to success

diz-se que bons vendedores podem vender qualquer coisa, mas a verdade é que os requisitos individuais de qualquer função de vendas variam amplamente dependendo da indústria, produto e necessidades do mercado. Essas diferenças são onde as empresas avançam e dominam seu espaço de mercado ou permanecem estagnadas.

a saúde de qualquer empresa depende de suas vendas, e não há melhor maneira de melhorar sua cultura e resultados de vendas do que investindo no coaching de vendas da sua empresa. Vamos dar uma olhada mais profunda no que significa construir um programa de coaching de vendas bem-sucedido e como ele aumentará o desempenho em sua organização.

o que é coaching de vendas?

simplesmente definido, o coaching de vendas é o processo de apoiar e orientar os representantes de vendas para maximizar o desempenho e contribuir efetivamente para a capacidade da organização de vendas de atingir ou exceder as metas de cota. Não deve ser apenas um evento único para novos representantes de vendas—é um processo contínuo e iterativo que considera as necessidades e os pontos fortes individuais de cada representante.

o coaching de vendas nunca é um tamanho único. Seu programa deve ser:

• personalizado
• em andamento
• focado em habilidades, não focado em números

como você pensa sobre seu próprio programa de coaching de vendas, é inteligente considerar seus professores e treinadores favoritos e mais eficazes em seu próprio passado. O que eles fizeram bem? Como você melhoraria seus métodos? O que você pode implementar em sua própria estratégia?

exemplos de coaching de vendas eficaz

criar um programa eficaz de coaching de vendas é ciência e arte. Com algumas fórmulas básicas aplicadas de forma criativa, você pode treinar uma equipe de vendas de alto desempenho sendo um treinador experiente e qualificado. Aqui estão alguns exemplos de cenários de coaching eficazes.

análises de Pipeline

um bom treinador de vendas implementará um processo de vendas claro e confiará nos membros de sua equipe para entregar. Um ótimo Coach de vendas acompanhará e gerenciará seu pipeline de vendas. De fato, um estudo da Harvard Business Review revelou que as empresas com gerenciamento de pipeline consistente relataram uma taxa de crescimento de 15% em relação às empresas com gerenciamento de pipeline ruim ou sem.

os treinadores de vendas, então, devem adquirir o hábito de fazer análises de pipeline, em que se sentam com seus representantes de vendas um a um e examinam onde cada lead ou prospect está na jornada do comprador.

esses comentários servem a dois propósitos cruciais: ao verificar o status do seu pipeline, você não está apenas orientando e encurtando proativamente o ciclo de vendas, mas também recebendo seus representantes de vendas com o hábito de gerenciar seus próprios pipelines.Na NFL e NBA, todos os treinadores revisam a fita do jogo para ver o quão bem eles executaram sua estratégia e como essa execução afetou seus resultados.

o Coaching de vendas não é diferente—os debriefs da reunião do cliente envolvem sentar-se com seu representante de vendas, passar pela reunião de cima para baixo e analisar criticamente os aspectos mais importantes da reunião.

perguntas que os treinadores de vendas precisam considerar durante um debrief da reunião do cliente incluem:

• o que correu bem?
• o que poderia melhorar?
• o que eu aprendi?
• existe alguma informação útil para meus colegas de equipe?

embora seja útil se os treinadores de vendas estiverem presentes para essas reuniões, não é absolutamente necessário—verificar com seus representantes de vendas ainda é uma maneira eficaz de eles aprenderem com seu próprio desempenho. Para uma abordagem mais prática, considere o seguinte exemplo.

chamada sombreamento

lembre-se ed do motorista? Você se sentaria em uma sala de aula (ou talvez cafeteria) e aprenderia as regras da estrada, seguidas por um test drive na estrada com o instrutor andando para supervisão. O sombreamento de chamadas pode ser comparado a este método: após treinar representantes de vendas em cada etapa do processo de vendas, a liderança de vendas pode ouvir a chamada e ajudar quando necessário ou simplesmente fornecer feedback depois.

esta é uma técnica especialmente boa para usar nas fases iniciais de um treinamento de vendas ou para novos vendedores, já que o engajamento ativo e o feedback personalizado podem ser um verdadeiro impulso de confiança. No entanto, é inteligente ser escasso com o sombreamento de chamadas—pode começar a parecer microgerenciamento, especialmente para seus representantes de vendas de alto desempenho.

reuniões de equipe

novamente, semelhante ao treinamento de esportes em equipe, os treinadores de vendas podem usar reuniões de equipe para vários fins. Para começar, as reuniões de equipe são uma ótima maneira de construir apoio moral e interno, à medida que os membros da equipe conseguem transmitir seus sucessos e frustrações, e nada liga grupos como vitória compartilhada e sofrimento compartilhado.Em segundo lugar, os membros da equipe têm a oportunidade de aprender uns com os outros—se, por exemplo, um membro da equipe está repetidamente batendo em uma parede em um determinado estágio do processo de vendas, outros companheiros de equipe podem ser capazes de oferecer conselhos críticos sobre como eles fizeram isso em certas corcundas. Por fim, embora as reuniões individuais sejam uma ótima maneira de criar confiança e confiança, as reuniões de equipe são uma chance de economizar tempo e abordar o feedback geral em um ambiente de grupo.