Este timpul să vă vindeți afacerea de asigurări: ce merită?

pentru băieții și fetele mele care au redus posibilitățile de pensionare și vor să vândă, trebuie să vorbim despre ceva cu adevărat important: valoarea cărții tale.

deci, astăzi vă vom ajuta să vă dați seama ce merită cartea dvs. de afaceri. Voi împărtăși un pic despre unele cărți pe care le-am cumpărat, variabilele care intră în evaluarea unei cărți și ce puteți face pentru a crește valoarea cărții dvs.

salt înainte la orice secțiune a acestui articol aici:

1. valoarea unei cărți de afaceri 101
2. cât costă o carte de afaceri de asigurări?
3. cum poți fi plătit pentru cartea ta
4. cumpărarea primei noastre Cărți ca sumă forfetară
5. cumpărarea celei de-a doua cărți pe parcursul a 5 ani
6. momentul vânzării cărții tale
7. cum să crești valoarea cărții tale

valoarea unei cărți de afaceri 101

există multe lucruri care intră în evaluarea unei cărți de afaceri – și vom acoperi asta în scurt timp – dar există câteva elemente de bază pe care ar trebui să le acoperim mai întâi.

o carte de afaceri în lumea asigurărilor senior va fi evaluată pe baza comisionului brut anual. Deci, când cineva spune” cartea mea a fost evaluată la 1,5 x”, înseamnă că cartea lor este evaluată la 1,5 x comisionul brut anual.

acest multiplu poate varia de la 1x până la 2,5 x sau chiar puțin mai mare, în funcție de modul în care doriți să fiți plătit pentru cartea dvs.

în majoritatea cazurilor, când unui agent i se oferă 1x, este cineva care cumpără cartea și o lasă să iasă. Planul lor nu este să aibă grijă de clienți și să crească cartea – este doar să ajungă pe partea dreaptă a investiției.

fii atent la astfel de oferte. Oamenii care nu doresc să deservească clienții vor oferi o evaluare foarte scăzută. O fată am fost pe chat cu recent a avut o cea mai mare parte Medicare Advantage book of business. O organizație i-a oferit comision de 90% în primul an, 10% în al doilea an și nimic după aceea. Asta a fost. Aceasta este o evaluare foarte scăzută.

vrei să-ți vinzi afacerea cuiva care va avea grijă de clienții tăi – nu doar să o lași să iasă.

cât costă o carte de asigurare de afaceri?

costul unei cărți de afaceri este de obicei de 1,5-2,5 x comisionul brut anual. De exemplu, o carte ipotetic de toate Medicare Supliment de afaceri care produce $100,000 în venituri pe an ar costa între $150,000-$250,000.

dar nu este tăiat și uscat deloc. Cele două mari întrebări pe care le punem atunci când punem o valoare pe o afacere de asigurări sunt:

1. cât de mult venituri produce?
2. care este mixul de produse?

când ne uităm la venituri, vrem să știm cât de mult a produs cartea de afaceri pentru dvs. în ultimul an, dar și cum a făcut-o în ultimii ani.

mixul de produse este, de asemenea, foarte important, deoarece nu toate produsele produc venituri reziduale.

de exemplu, o carte de afaceri care este tot Medicare Supliment este în valoare de mult mai mult decât o carte care este tot anuitate.

Medicare Supliment cartea de afaceri are recurente venituri, în timp ce anuitate cartea de afaceri nu. are anuitate de afaceri încă mai au valoare? Absolut! Dar are o valoare la fel de mult ca un supliment de afaceri Medicare? Nu, nu.

cum puteți fi plătit atunci când vă vindeți afacerea de asigurări

există în esență trei moduri de a fi plătit atunci când vă vindeți cartea de afaceri:

1. o sumă forfetară
2. de-a lungul timpului, ca o pensie
3. câștigată

explorăm noi căi, deci nimic nu este în afara mesei dacă ați avut o altă metodă în minte, dar acestea sunt cele trei moduri în care ne simțim confortabil până acum. Mai multe despre acest subiect, așa că rămâneți la curent!

trei moduri în care am cumpărat cărți de afaceri

sumă forfetară	în timp	ca-câștigat
cea mai mică evaluare	evaluare medie	cea mai mare evaluare
toți banii în avans	banii tăi sunt garantați	banii nu sunt garantați – trebuie să ai încredere în cumpărătorul tău
riscant pentru cumpărător	riscant pentru cumpărătorul	nu este riscant pentru cumpărător

sumă forfetară

prima carte pe care am cumpărat-o a fost o sumă forfetară. Dezavantajul este că câștigați un multiplu mai mic, probabil între 1,5 x-2x, dar a avut sens în această situație.

Plus, dacă într-adevăr nevoie de bani dintr-o dată, aveți acest avantaj aici.

de-a lungul timpului

a doua carte pe care am cumpărat-o a fost plătită pe parcursul a cinci ani.

I-am dat trei opțiuni: patru, cinci sau șase ani. Dacă ar fi ales șase ani, am fi putut mări multiplul, pentru că îl răspândim mai mult.

nu am vrut să merg mai mult de șase ani, pentru că este o lungă perioadă de timp pe o carte med Supp. Mulți dintre acești clienți nu vor fi aici în ultimii șase ani.

Marea remiză pentru a fi plătit în timp ca acesta este că este un lucru sigur. Și majoritatea oamenilor vor un lucru sigur. Să spunem că am pierdut toată afacerea. Suntem încă obligați să-i plătim banii pe o perioadă de 5 ani. E o ofertă garantată pentru el.

as-Earned

ultimul mod de a face acest lucru este As-earned. Acest lucru ameliorează o mulțime de risc pentru cumpărător, pentru că în cazul în care cartea nu face nici un ban, cumpărătorul nu plătește. Dar dacă afacerea crește și se lipeste, câștigă mai mult.

aici cartea dvs. poate fi evaluată până la 2,5 x – sau chiar mai mare dacă cartea dvs. are unele dintre variabilele pe care le vom discuta în secțiunea următoare.

persoana care a vândut acea carte ar putea câștiga mai mult cu această opțiune, dar vânzătorul ar trebui să aibă multă încredere și încredere în cumpărător că ar lua cartea și ar ajuta-o să crească.

putem și am plăti un multiplu mult mai mare pentru asta – și am face-o, pentru că am avea un risc mai mic.

prima carte pe care am cumpărat-o a crescut. A fost mult mai bine decât am crezut. Personalul nostru a făcut o tona de cross-selling, care a adăugat o tona de valoare. Am scris o mulțime de afaceri anuitate mare de acolo, care a fost un cadou imens.

dacă sunt agent și am o carte de afaceri care reprezintă cea mai mare parte a muncii vieții mele, Vreau să obțin cea mai bună evaluare pe care o pot pentru afacerea mea.

la fel de important este ca oricine preia poate fi de încredere și că vor avea grijă de clienții dumneavoastră. Și așa am abordat ambele cărți pe care le-am cumpărat.

cumpărând prima noastră carte ca sumă forfetară

până acum, am cumpărat șase cărți de afaceri.

primul s-a întâmplat la mijlocul până la sfârșitul anului 2017. Am primit un telefon foarte greu de la un agent de-al nostru care a aflat că are cancer în fază terminală. I s-au dat 24 de luni de trăit și ne-au întrebat dacă ne gândim să-i cumpărăm cartea.

am spus absolut, dar nu am mai făcut-o niciodată. El a trăit patru ore departe de biroul nostru, și am petrecut o mulțime de timp cu el imaginind cum am fost de gând să o facă.

l-am plătit cash pentru cartea lui, iar el a murit câteva luni mai târziu. Avea doar 57 de ani.

era o carte mică – avea 269 de clienți și până acum am păstrat aproape fiecare dintre acești clienți.

cumpărând a doua noastră carte peste 5 ani

pentru a doua achiziție, Domnul era gata să se pensioneze. Avea 71 de ani și a trebuit să înceapă să-și scoată distribuția minimă din banii calificați. Asta e un fel de referință, știi?

am oferit o evaluare mai mare în acest sens în comparație cu prima carte pe care am cumpărat – o și iată de ce-domnul pensionar a vrut să fie plătit în timp, mai degrabă decât să fie plătit o sumă forfetară în avans. Pentru ambele cărți, am oferit o evaluare mai mare decât ceea ce ar fi fost standardul industriei.

când putem împărți plata, ne putem permite să plătim mai mult.

am apreciat, de asemenea, acest lucru ca bunăvoință. Aceasta înseamnă că banii pe care îi plătim nu trebuie să fie considerați cheltuieli (sau venituri) ale comisionului. Cu alte cuvinte, el o consideră câștiguri de capital, care costă mult mai puțin în impozite.

asta chiar ne doare, pentru că atunci când o facem așa, trebuie să o depreciem în 15 ani. Dacă am fi făcut cheltuieli comision, am putea face 5 ani.

dar aceasta a fost o modalitate pentru noi de a-i da mai multă valoare, pentru că făcând acest lucru l-a salvat o mulțime de bani în impozite.

celelalte patru cărți de afaceri pe care le-am cumpărat au fost plătite în 4-5 ani.

momentul vânzării cărții dvs.

poate fi dificil să știți când este momentul potrivit pentru a vă vinde cartea. Am înțeles. Dar niciodată nu e prea devreme să ai un plan.

cu prima carte pe care am cumpărat-o, a aflat că mai are 24 de luni de trăit și a trebuit să-și facă un plan rapid. Nu s-ar fi putut aștepta la asta.

într-o lume perfectă, mi-ar plăcea ca fiecare agent să aibă cel puțin un plan provizoriu de perpetuare.

pentru cei dintre noi care știu că pensionarea este la orizont, este timpul să ia în considerare în mod serios de vânzare atunci când începe să vezi afacerea drop off.

de exemplu, cu a doua carte pe care am cumpărat-o, I-am scos 1099-urile din ultimii trei ani și puteți vedea că afacerea lui scade cu aproximativ 12% în fiecare an. Asta e destul de comun.

când ai 25 de ani, simți că ai toată viața înaintea ta, și o faci, dar când ai peste 60 de ani, începi să gândești puțin diferit. Retragerea nu îți vine în minte când ești tânăr, dar după 60 de ani, intră cu siguranță în procesul tău de gândire. Ce vei face cu afacerea asta?

și când acea afacere începe să cadă, este timpul să ne gândim la vânzare.

nu vei primi niciodată atât de mult pentru cartea ta ca acum.

Citește mai mult: cum să știi când este timpul să-ți vinzi afacerea de asigurări

cum să crești valoarea cărții tale de afaceri

există atât de multe variabile care afectează cât valorează cartea ta de afaceri. Este cu adevărat de la caz la caz.

cu toate acestea, există șase modalități de a crește valoarea cărții dvs. de afaceri:

1. vindeți mai multe asigurări
2. aveți un mix de produse care plătește mai multe reînnoiri
3. aveți mai multe afaceri noi
4. aveți un CRM
5. vindeți către FMO
6. aveți clienți fideli

vânzarea mai multor asigurări este o dată, iar dacă vindeți produse care vă plătesc în continuare prin reînnoiri, este mai valoros. Ca să nu spun că afacerea cu anuitate, de exemplu, nu este valoroasă – pur și simplu nu oferă venituri reziduale.

a avea mai multe afaceri noi va urma în mod natural atunci când crești. Când sunteți blocat cu aceeași producție și/sau au început să lase lucrurile fugi, ai de gând să aibă afaceri mai vechi.

a avea un CRM este, de asemenea, unul mare. Unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut când am cumpărat prima carte de afaceri a fost să introducem toate acele fișiere de hârtie într-un CRM. Când această lucrare este deja făcută, salvează persoana care cumpără cartea dvs. mult timp și forță de muncă.

vânzarea către FMO este o opțiune excelentă, deoarece FMO nu vrea să piardă acea suprascriere pe care o fac în prezent pe carte. Ei au o miză în ea!

o altă piesă importantă este cultura afacerii tale.

dacă aveți clienți fideli și v-au fost loiali, am sentimentul că vor fi loiali și nouă. Dacă ești o persoană cu care am făcut deja afaceri și avem încredere unul în celălalt, asta e un pas în toată afacerea.

concluzie

există o mulțime de factori care intră în evaluarea afacerii dvs. de asigurări.

veniturile și mixul de produse sunt cele mari, dar nimic nu este pe masă pentru noi. Suntem interesați să achiziționăm tot felul de afaceri de asigurări și nu există niciun dezavantaj în a începe o discuție.

dacă aveți vreo intenție de a vă vinde cartea, fie că este acum sau peste 10 ani, sper că veți ajunge la noi pentru a începe această conversație.

de asemenea, puteți afla mai multe despre ceea ce fac alți agenți în raportul nostru anual: