vânzări coaching sfaturi care'll duce repetari la succes

se spune că agenții de vânzări bune pot vinde nimic, dar adevărul este că cerințele individuale de orice rol de vânzări variază foarte mult în funcție de industrie, produs, și nevoile pieței. Aceste diferențe sunt în cazul în care companiile fie trage înainte și domina spațiul lor de piață sau rămân stagnante.

sănătatea oricărei afaceri depinde de vânzările sale și nu există o modalitate mai bună de a vă îmbunătăți cultura și rezultatele vânzărilor decât investind în coaching-ul de vânzări al companiei dvs. Să aruncăm o privire mai profundă asupra a ceea ce înseamnă să construiești un program de coaching de vânzări de succes și cum va spori performanța organizației tale.

ce este coaching-ul de vânzări?

pur și simplu definit, coaching-ul de vânzări este procesul de susținere și îndrumare a reprezentanților de vânzări pentru a maximiza performanța și a contribui eficient la capacitatea organizației de vânzări de a îndeplini sau depăși obiectivele cotelor. Nu ar trebui să fie doar un eveniment unic pentru noii reprezentanți de vânzări-este un proces continuu, iterativ, care ia în considerare nevoile individuale și punctele forte ale fiecărui reprezentant.

coaching-ul de vânzări nu este niciodată unic. Programul dvs. ar trebui să fie:

• personalizat
• în curs de desfășurare
• concentrat pe abilități, nu concentrat pe numere

când vă gândiți la propriul program de coaching în vânzări, este inteligent să luați în considerare profesorii și antrenorii preferați și cei mai eficienți din propriul trecut. Ce au făcut bine? Cum ați îmbunătăți metodele lor? Ce puteți implementa în propria strategie?

Exemple de coaching eficient de vânzări

crearea unui program eficient de coaching de vânzări este atât știință, cât și artă. Cu câteva formule de bază aplicate creativ, puteți antrena o echipă de vânzări de top, fiind un antrenor informat și calificat. Iată câteva exemple de scenarii eficiente de coaching.

Pipeline reviews

un bun antrenor de vânzări va implementa un proces clar de vânzare și va avea încredere în membrii echipei sale. Un antrenor de vânzări mare va urmări și de a gestiona conducta lor de vânzări. De fapt, un studiu Harvard Business Review a arătat că companiile cu o gestionare consecventă a conductelor au raportat o rată de creștere de 15% față de companiile cu o gestionare slabă sau fără conducte.

antrenori de vânzări, apoi, ar trebui să ia în obiceiul de a face conducte comentarii, prin care ei stau jos cu repetari lor de vânzări unu la unu și du-te peste în cazul în care fiecare plumb sau perspectiva este în călătoria cumpărător.

aceste recenzii servesc două scopuri cruciale: prin verificarea stării conductei dvs., nu numai că ghidați și scurtați în mod proactiv ciclul de vânzări, dar și obțineți reprezentanții dvs. de vânzări în obiceiul de a-și gestiona propriile conducte.

customer meeting debriefs

în NFL și NBA, toți antrenorii revizuiesc caseta de joc pentru a vedea cât de bine și-au executat strategia și cum această execuție le-a afectat în cele din urmă rezultatele.

Sales coaching nu este diferit—customer meeting debriefs implică ședința în jos cu reprezentanții dvs. de vânzări, trecând peste întâlnire de sus în jos și analizând critic cele mai importante aspecte ale întâlnirii.

întrebări antrenori de vânzări trebuie să ia în considerare în timpul unei întâlniri client debrief includ:

• ce a mers bine?
• ce ar putea îmbunătăți?
• ce am învățat?
• există vreo informație utilă colegilor mei de echipă?

deși este util dacă antrenorii de vânzări sunt prezenți la aceste întâlniri, nu este absolut necesar—verificarea cu reprezentanții dvs. de vânzări este încă o modalitate eficientă de a învăța din propria performanță. Pentru o abordare mai practică, luați în considerare următorul exemplu.

apel shadowing

vă amintiți ed șoferului? Ai sta într-o sală de clasă (sau poate cantină) și să învețe regulile de drum, urmat de un test drive on-road cu instructorul de echitatie de-a lungul pentru supraveghere. Apel shadowing poate fi comparat cu această metodă: după repetari de vânzări de formare pe fiecare pas al procesului de vânzare, conducerea de vânzări poate asculta în pe apelul și să asiste atunci când este necesar sau pur și simplu să ofere feedback după aceea.

aceasta este o tehnică deosebit de bună de utilizat în fazele timpurii ale unui training de vânzări sau pentru noii agenți de vânzări, deoarece implicarea activă și feedback-ul personalizat pot fi un adevărat impuls de încredere. Cu toate acestea, este inteligent să fii rar cu umbrirea apelurilor—poate începe să se simtă micromanagement, în special pentru reprezentanții tăi de vânzări performanți.

întâlniri de echipă

din nou, similar cu coaching-ul sportiv de echipă, antrenorii de vânzări pot folosi întâlnirile de echipă în mai multe scopuri. Pentru început, întâlnirile de echipă sunt o modalitate excelentă de a construi sprijin moral și intern, pe măsură ce membrii echipei își transmit succesele și frustrările și nimic nu leagă grupuri precum Victoria comună și suferința comună.

în al doilea rând, membrii echipei au posibilitatea de a învăța unii de la alții—dacă, de exemplu, un membru al echipei lovește în mod repetat un zid într-o anumită etapă a procesului de vânzare, alți coechipieri ar putea oferi sfaturi critice cu privire la modul în care au reușit să depășească anumite cocoașe. În cele din urmă, în timp ce întâlnirile unu-la-unu sunt o modalitate excelentă de a construi încredere și încredere, întâlnirile echipei sunt o șansă de a economisi timp și de a aborda feedback-ul general într-un cadru de grup.