Det är dags att sälja din försäkringsverksamhet: Vad är det värt?

för mina killar och tjejer som har minskat pensionsmöjligheterna och vill sälja, måste vi prata om något väldigt viktigt: din boks värde.

så idag ska vi hjälpa dig att ta reda på vad din affärsbok är värd. Jag kommer att dela lite om några böcker vi har köpt, variablerna som går in i en boks värdering och vad du kan göra för att öka värdet på din bok.

hoppa framåt till någon del av den här artikeln här:

1. värdet av en affärsbok 101
2. hur mycket kostar en Försäkringsbok?
3. hur du kan få betalt för din bok
4. att köpa vår första bok som en klumpsumma
5. att köpa vår andra bok över 5 år
6. tidpunkten för att sälja din bok
7. Hur att öka bokens värde

värdet av en Book of Business 101

det finns många saker som går in i värderingen av en Book of a business – och vi kommer att täcka det inom kort – men det finns några grunder som vi bör täcka först.

en affärsbok i seniorförsäkringsvärlden kommer att värderas baserat på din årliga bruttoprovision. Så när någon säger” min bok värderades till 1,5 x”, menar de att deras bok värderas till 1,5 x deras årliga bruttoprovision.

den multipeln kan variera var som helst från 1x till så hög som 2,5 x eller till och med lite högre beroende på hur du vill få betalt för din bok.

i de flesta fall, när en agent erbjuds 1x, är det någon som bara köper boken och låter den rida ut. Deras plan är inte att faktiskt ta hand om kunderna och växa boken – Det är bara att hamna på höger sida av investeringen.

var försiktig med sådana erbjudanden. Människor som inte vill betjäna kunderna kommer att erbjuda en riktigt låg värdering. En gal jag pratade med nyligen hade en mestadels Medicare Advantage book of business. En organisation erbjöd henne 90% provision under det första året, 10% under det andra året och ingenting efter det. Det var det. Det är en riktigt låg värdering.

du vill sälja ditt företag till någon som kommer att ta väl hand om dina kunder – inte bara låta det rida ut.

hur mycket kostar en Försäkringsbok för företag?

kostnaden för en affärsbok är vanligtvis 1,5-2,5 x den årliga bruttoprovisionen. Till exempel skulle en hypotetisk bok av alla Medicare-tilläggsföretag som producerar $100,000 i inkomst per år kosta mellan $150,000 – $250,000.

men det är inte klippt och torrt alls. De två stora frågorna vi ställer när vi sätter ett värde på ett försäkringsföretag är:

1. hur mycket inkomst producerar den?
2. vad är produktmixen?

när vi tittar på inkomsten vill vi veta hur mycket affärsboken producerat för dig under det senaste året, men också hur det har gått de senaste åren.

produktmixen är också väldigt viktig, eftersom inte alla produkter producerar extrainkomst.

till exempel är en affärsbok som är allt Medicare-Tillägg värt mycket mer än en bok som är all livränta.

Medicare Supplement Book of business har återkommande intäkter, medan annuitetsboken inte gör det. har annuitetsverksamheten fortfarande värde? Absolut! Men har det lika mycket värde som ett Medicare-tilläggsföretag? Nej, det gör det inte.

hur du kan få betalt när du säljer din försäkringsverksamhet

det finns i huvudsak tre sätt att få betalt när du säljer din bok av företag:

1. en klumpsumma
2. över tiden, som en pension
3. as-earned

vi utforskar nya sätt, så ingenting är utanför bordet om du hade en annan metod i åtanke, men det här är de tre sätten vi är bekväma med hittills. Mer att komma på detta ämne, så håll ögonen öppna!

tre sätt vi har köpt böcker av företag

klumpsumma	över tid	as-earned
lägsta värdering	Medelvärdering	högsta värdering
alla dina pengar up-front	dina pengar är garanterade	pengar garanteras inte – måste lita på din köpare
riskabelt för köparen	riskabelt för köparen	inte riskabelt för köparen

klumpsumma

den första boken som vi köpte var en klumpsumma. Nackdelen med detta är att du tjänar en lägre multipel, förmodligen mellan 1,5 x-2x, men det var vettigt i den situationen.

Plus, om du verkligen behöver pengarna på en gång, har du den fördelen här.

över tid

den andra boken vi köpte betalades över fem år.

vi gav honom tre alternativ: fyra, fem eller sex år. Om han skulle ha valt sex år, kunde vi ha ökat multipeln, för vi sprider ut det mer.

jag ville inte gå längre än sex år, eftersom det är en lång tid på en med Supp bok. Många av dessa kunder kommer inte att vara här de senaste sex åren.

den stora dragningen att betalas över tiden så här är att det är en säker sak. Och de flesta vill ha en säker sak. Låt oss bara säga att vi förlorade alla affärer. Vi är fortfarande skyldiga att betala honom pengarna under en 5-årsperiod. Det är ett garanterat erbjudande för honom.

as-Earned

det sista sättet att göra detta är AS-earned. Detta lindrar mycket av risken för köparen, för om boken inte tjänar några pengar betalar köparen inte. Men om det företaget växer och det fastnar, tjänar det mer.

det är här din bok kan värderas så högt som 2,5 x – eller ännu högre om din bok har några av de variabler som vi kommer att diskutera i nästa avsnitt.

personen som sålde den boken kunde tjäna mer med det här alternativet, men säljaren skulle verkligen behöva ha mycket tro och förtroende för köparen att de skulle ta boken och skulle hjälpa den att växa.

vi kan och skulle betala en mycket större multipel på det-och vi skulle, för att vi skulle ha mindre risk.

den första boken vi köpte har vuxit. Det har varit mycket bättre än vad vi trodde. Vår personal har gjort massor av korsförsäljning, vilket har lagt till massor av värde. Vi har skrivit en hel del stora livränta företag därifrån som har varit en stor gåva.

om jag är en agent och har en affärsbok som representerar det mesta av mitt livs arbete, vill jag få den bästa värderingen jag kan för mitt företag.

lika viktigt är att den som tar över kan lita på och att de kommer att ta hand om dina kunder. Och det var så vi närmade oss båda dessa böcker som vi köpte.

att köpa vår första bok som en klumpsumma

hittills har vi köpt sex böcker av företag.

det första hände i mitten till slutet av 2017. Vi fick ett riktigt tufft samtal från en agent som fick reda på att han hade obotlig cancer. Han fick 24 månader att leva och frågade oss om vi skulle överväga att köpa sin bok.

vi sa absolut, men vi hade aldrig gjort det förut. Han bodde fyra timmar bort från vårt kontor, och vi tillbringade mycket tid med honom att räkna ut hur vi skulle göra det.

vi betalade honom pengar för hans bok, och han gick bort bara några månader senare. Han var bara 57 år gammal.

det var en liten bok-han hade 269 kunder, och hittills har vi hållit nästan varenda en av dessa kunder.

köpa vår andra bok över 5 år

för vårt andra köp var gentleman redo att gå i pension. Han var 71 och var tvungen att börja ta sin minsta fördelning av sina kvalificerade pengar. Det är typ av ett riktmärke, vet du?

vi erbjöd en högre värdering på detta jämfört med den första boken vi köpte, och här är varför – den gentleman som gick i pension ville betalas ut över tiden snarare än att betalas en klumpsumma på förhand. För båda böckerna erbjöd vi en högre värdering än vad branschstandarden skulle ha varit.

när vi kan sprida ut utbetalningen har vi råd att betala mer.

vi värderade också detta som god vilja. Det betyder att de pengar vi betalar honom inte behöver räknas som provisionskostnader (eller inkomst). Med andra ord räknar han det som realisationsvinster, vilket kostar mycket mindre i skatter.

nu gör det faktiskt ont för oss, för när vi gör det på det sättet måste vi avskriva det över 15 år. Om vi hade gjort det provision kostnad, vi kunde göra 5 år.

men detta var ett sätt för oss att ge honom mer värde, för att göra det på detta sätt räddade honom mycket pengar i skatter.

de andra fyra böckerna vi har köpt har betalats över 4-5 år.

tidpunkten för att sälja din bok

det kan vara svårt att veta när det är rätt tid att sälja din bok. Jag fattar. Men det är aldrig för tidigt att ha en plan på plats.

med den första boken vi köpte fick han reda på att han hade 24 månader att leva och han var tvungen att få en plan tillsammans snabbt. Han kunde aldrig ha sett det komma.

i en perfekt värld, jag skulle älska för varje agent att åtminstone ha en preliminär förvar plan på plats.

för de av oss som vet att pensionen är i horisonten är det dags att seriöst överväga att sälja när du börjar se ditt företag släppa av.

till exempel, med den andra boken vi köpte, drog vi hans 1099s från de senaste tre åren, och du kan se hans verksamhet sjunka med cirka 12% varje år. Det är ganska vanligt.

när du är 25 känner du att du har allt liv framför dig, och det gör du, men när du är över 60 börjar du tänka lite annorlunda. Att gå i pension kommer inte att tänka på när du är ung, men efter 60 kommer det definitivt in i din tankeprocess. Vad ska du göra med den här verksamheten?

och när den verksamheten börjar falla av är det dags att tänka på att sälja.

du får aldrig så mycket för din bok som du kommer nu.

Läs mer: Hur man vet när det är dags att sälja din försäkringsverksamhet

hur man ökar värdet på din Business Book

det finns så många variabler som påverkar hur mycket din Business book är värd. Det är verkligen från fall till fall.

det finns dock sex sätt att öka värdet på din affärsbok:

1. Sälj mer försäkring
2. ha en produktmix som betalar fler förnyelser
3. ha mer nya affärer
4. ha en CRM
5. Sälj till din FMO
6. har lojala kunder

att sälja mer försäkring är en given, och om du säljer produkter som fortsätter att betala dig genom förnyelser är det mer värdefullt. För att inte säga att livränta företag, till exempel, är inte värdefullt – det bara inte erbjuder extrainkomst.

att ha fler nya affärer kommer naturligtvis att följa när du växer. När du har fastnat med samma produktion och/eller har börjat låta saker rinna av, kommer du att ha äldre affärer.

att ha en CRM är också en stor. En av de första sakerna vi gjorde när vi köpte den första boken av verksamheten var att mata in alla dessa pappersfiler i en CRM. När det arbetet redan är klart sparar det personen som köper din bok mycket tid och arbetskraft.

att sälja till din FMO är ett bra alternativ, eftersom FMO inte vill förlora den överstyrning som de för närvarande gör på boken. De har en andel i det!

en annan stor del är kulturen i ditt företag.

om du har lojala kunder, och de har varit lojala mot dig, har jag en känsla av att de kommer att vara lojala mot oss också. Om du är en person som vi redan har gjort affärer med, och vi litar på varandra, det är ett försprång på hela affären.

slutsats

det finns många faktorer som går in i värderingen av din försäkringsverksamhet.

inkomst och produktmix är de stora, men ingenting är utanför bordet för oss. Vi är intresserade av att förvärva alla typer av försäkringsföretag, och det finns ingen nackdel med att starta en diskussion.

om du har för avsikt att sälja din bok, oavsett om det är nu eller 10 år från nu, hoppas jag att du kommer att nå ut till oss för att få det samtalet igång.

du kan också läsa mer om vad andra agenter gör i vår årsredovisning: