försäljning coaching tips som 'll leda dina reps till framgång

det sägs att bra säljare kan sälja något, men sanningen är att de individuella kraven i någon försäljning roll varierar kraftigt beroende på bransch, produkt och marknadens behov. Dessa skillnader är där företag antingen drar framåt och dominerar sitt marknadsutrymme eller förblir stillastående.

hälsan hos alla företag är beroende av sin försäljning, och det finns inget bättre sätt att förbättra din försäljningskultur och resultat än genom att investera i ditt företags säljcoaching. Låt oss ta en djupare titt på vad det innebär att bygga en framgångsrik försäljning coaching program och hur det kommer att öka prestanda på din organisation.

vad är sales coaching?

enkelt definierad, sales coaching är processen att stödja och vägleda säljare för att maximera prestanda och effektivt bidra till försäljningsorganisationens förmåga att uppfylla eller överträffa kvotmål. Det borde inte bara vara en engångshändelse för nya säljare-det är en pågående, iterativ process som tar hänsyn till de individuella behoven och styrkorna hos varje rep.

försäljning coaching är aldrig one-size-fits-all. Ditt program bör vara:

• personlig
• pågående
• Kompetensfokuserad, inte nummerfokuserad

när du tänker på ditt eget försäljningscoachingprogram är det smart att överväga dina favorit och mest effektiva lärare och tränare i ditt eget förflutna. Vad gjorde de bra? Hur skulle du förbättra deras metoder? Vad kan du implementera i din egen strategi?

exempel på effektiv försäljning coaching

att skapa en effektiv försäljning coaching program är både vetenskap och konst. Med några grundläggande formler tillämpas kreativt, kan du träna en toppresterande säljteam genom att vara en kunnig och skicklig coach. Här är några exempel på effektiva coachningsscenarier.

Pipeline recensioner

en bra försäljningscoach kommer att genomföra en tydlig försäljningsprocess och lita på att hans teammedlemmar levererar. En bra försäljningscoach kommer att följa upp och hantera sin försäljningspipeline. I själva verket avslöjade en Harvard Business Review-studie att företag med konsekvent pipeline management rapporterade en tillväxttakt på 15% jämfört med företag med dålig eller ingen pipeline management.

Försäljningscoacher bör då vana att göra pipeline recensioner, varigenom de sätter sig ner med sina säljare en på en och går över var varje ledning eller prospekt är i köparens resa.

dessa recensioner tjänar två viktiga syften: genom att kontrollera status för din pipeline, du inte bara proaktivt vägleda och förkorta försäljningscykeln, men du får också dina säljare för vana att hantera sina egna rörledningar.

kundmöte debriefs

i NFL och NBA granskar alla tränare spelband för att se hur bra de utförde sin strategi och hur det utförandet i slutändan påverkade deras resultat.

Sales coaching är inte annorlunda—kundmöte debriefs innebär att sitta ner med din säljare, gå över mötet från topp till botten, och kritiskt analysera de viktigaste aspekterna av mötet.

frågor säljcoacher behöver tänka på under ett kundmöte debrief inkluderar:

• vad gick bra?
• vad kan förbättras?
• Vad lärde jag mig?
• finns det någon information som är användbar för mina lagkamrater?

även om det är bra om försäljningscoacher är närvarande för dessa möten, är det inte absolut nödvändigt—att checka in med dina säljare är fortfarande ett effektivt sätt för dem att lära av sin egen prestation. För ett mer praktiskt tillvägagångssätt, överväga följande exempel.

Ring skuggning

kom ihåg förarens ed? Du skulle sitta i ett klassrum (eller kanske cafeteria) och lära dig vägens regler, följt av en provkörning på väg med instruktören som rider med för tillsyn. Samtal skuggning kan jämföras med denna metod: efter utbildning säljare på varje steg i säljprocessen, försäljning ledarskap kan lyssna på samtalet och hjälpa vid behov eller helt enkelt ge feedback efteråt.

detta är en särskilt bra teknik att använda i de tidiga faserna av en säljutbildning eller för nya säljare, som aktivt engagemang och personlig feedback kan vara en verklig förtroende uppsving. Det är dock smart att vara gles med samtalskuggning – det kan börja känna sig som mikromanaging, särskilt för dina högpresterande säljare.

Teammöten

återigen, i likhet med lagsportcoaching, kan försäljningscoacher använda teammöten för flera ändamål. Till att börja med är teammöten ett bra sätt att bygga moraliskt och internt stöd, eftersom teammedlemmar får luft sina framgångar och frustrationer, och ingenting binder grupper som delad seger och delat lidande.

för det andra har teammedlemmar möjlighet att lära av varandra—om till exempel en teammedlem upprepade gånger slår en vägg i ett visst skede i försäljningsprocessen, kan andra lagkamrater kunna erbjuda kritiska råd om hur de gjorde det över vissa humps. Slutligen, medan en-mot-en-möten är ett bra sätt att bygga förtroende och förtroende, är teammöten en chans att spara tid och ta itu med allmän feedback i en gruppinställning.